Gehalt als angestellter Zahnarzt optimieren – Faktor: Zuzahlungsbereitschaft der Patienten

In diesem Blogbeitrag teilen Lisa und Max ihre Erfahrung, warum die Zuzahlungsbereitschaft der Patienten ein ganz wichtiger Faktor ist, der das Gehalt angestellter Zahnärzte signifikant beeinflussen kann.

Lisa und Max sind Zahnärzte in Festanstellung. Als junge zahnärztliche Behandler stehen sie erst ganz am Anfang ihrer beruflichen Karriere. Und damit sie ihre (erstrebenswerten) Ziele auch auf dem direkten Weg erreichen, werden sie von einem erfahrenen Coach begleitet.

Bei ihrem heutigen Coaching geht es um ein sehr interessantes und vor allem auch wichtiges Thema:

„Wie können wir unser Gehalt als angestellter Zahnarzt optimieren?“

Da Gehaltsfragen, Verdienstmöglichkeiten und Einkommen angestellter Zahnärzte sehr komplexe Fragestellungen erlauben, grenzen sie gemeinsam mit ihrem Coach das Thema ein.

Gehaltsrelevanter Faktor: Die Zuzahlungsbereitschaft ihrer Patienten.

Von Ihrem Coach haben Lisa und Max gelernt:

Wie angestellte Zahnärzte die Zuzahlungsbereitschaft ihrer Patienten positiv begünstigen

Die Vorteile einer hohen Zuzahlungsbereitschaft

Wenn Patienten im Allgemeinen bereit sind und für zahnärztliche Behandlungsleistungen eine Zuzahlung leisten, dann hat das für die Praxis und für angestellte Zahnärzte mehrere Vorteile:

• Selbst-/Zuzahler-/Privat-Leistungen sind Budget unabhängig
• (nur) mit Zuzahler-Leistungen lassen sich angemessene bzw. benötigte Honorarumsätze erwirtschaften
• Zuzahler-Leistungen werden i. d. R. von einer bevorzugten Patientenklientel geleistet
• Zuzahler-Leistungen sind oftmals Behandlungsleistungen, auf die sich der angestellte Zahnarzt spezialisiert hat und von denen er gerne mehr Patienten behandeln möchte
• wenn Patienten Zuzahler-Leistungen akzeptieren bzw. gezielt nachfragen, dann ist auch der angestellte Zahnarzt mit seiner Arbeit und Leistung, sowie mit seinem Job im Ganzen zufriedener
• Zuzahler-Leistungen sind die Grundlage, dass angestellte Zahnärzte überhaupt über ein attraktives Einkommen verfügen können

Zuzahlungsbereitschaft messen

Die Zuzahlungsbereitschaft der Patienten lässt sich über verschiedene Wege exakt messen.

Anteil an Privat- und Selbstzahler-Leistungen in %

Mit der Kennzahl „generierte Einnahmen außerhalb KZV“ lassen sich die Umsätze der Praxis bewertet, die nicht über die KZV vereinnahmt werden.

Referenzwerte „nicht über KZV vereinnahmt“

Gemäß den Auswertungen des KZBV-Jahrbuchs 2022 wurden von Praxisinhabern in 2020 folgende Einnahmen nicht über die KZV vereinnahmt – Angaben in Prozentwerten:

• 49,3 % bundesweit
• 51,0 % alte Bundesländer
• 37,7 % neue Bundesländer

Anteil an hochwertigen Füllungen

Ein für angestellte Zahnärzte sehr praxistaugliches Verfahren bietet sich bei den Füllungstherapien. Hier lassen sich Status quo vor und nach einer Optimierung sehr gut messen – Vergleich Abbildung 1.

Die Abbildung 1 zeigt die anteiligen Versorgungen jeweils vor und nach einer Optimierung der Zuzahlungsbereitschaft von Patienten. Über diesen Weg können angestellte Zahnärzte mehr hochwertige Füllungen/Inlays erbringen.  

Zuzahlung* bei Wurzelkanalbehandlungen

Vergleichbar mit den Füllungstherapien können angestellte Zahnärzte auch im Bereich der Endontologie verfahren – beispielsweise mit der Fragestellung:

Von insgesamt 10 Beratungen entscheiden sich die Patienten …

• für eine höherwertige Wurzelfüllung mit Zuzahlung*
• für die Wurzelbehandlung gemäß Kassenstandard/-richtlinien ohne Zuzahlung*
• gegen eine Behandlung

Der feine Unterschied zwischen Füllungstherapien und Wurzelkanalbehandlung:

• Bei den Füllungen wissen Patienten i. d. R., dass sie für eine hochwertige Versorgung eine Zuzahlung leisten „müssen“. Anders bei der Wurzelkanalbehandlung, wo Patienten das Therapieangebot kritischer hinterfragen.
• Die gängige Praxis bestätigt, dass (angestellte) Zahnärzte bei Indikation und Therapie sehr differenziert verfahren.
• So gibt es z.B. Praxen, die bei gegebener Indikation ihren Patienten eine Therapie-Alternative anbieten, sinngemäß: Lieber Patient – Du hasst die Wahl: a.) Standard-Endo über Kasse oder b.) bessere Endo mit Zuzahlung*.
• Andere Praxen wiederum sagen sich, dass sie auf Basis einer Kassen-Qualität nicht arbeiten können/wollen und bieten aus diesem Grund ausschließlich eine „bessere“ endodontische Behandlung an, die Patienten dann stets als Privat-Leistung bezahlen müssen.
• Und natürlich gibt es auch Praxen und angestellte Zahnärzte, die sich der Thematik „Zuzahlung* für eine bessere Endo“ komplett entziehen, indem sie ausschließlich nach Kassenrichtlinien behandeln.
• Und manche Praxis – mancher Behandler kommt hier seinen Patienten entgegen und behandelt endodontisch erkrankte Zähne, die nach Kassen-Richtlinie gar nicht behandelt werden dürften.

* gemäß Richtlinien konformer Abrechnung

Abb. 2.: Die Beratung zu endodontischen Behandlungen ist für viele angestellte Zahnärzte eine kleine Herausforderung.

Mit einer Optimierung der Zuzahlungsbereitschaft bei Wurzelbehandlungen bewirken angestellte Zahnärzte:

• dass sich mehr Patienten für die hochwertige Behandlungsvariante entscheiden
• auch wenn das mit einem zum Teil nicht unerheblichen Eigenanteil verbunden ist
• weniger Stress mit Krankenkassen/Kostenerstattern haben, die Patienten grundsätzlich eine andere Geschichte auftischen, z.B. das muss ihr Zahnarzt aber (ohne Zuzahlung*) behandeln
• dass sich weniger Patienten der Praxis abwenden und die Behandlung lieber bei einem anderen Zahnarzt durchführen lassen, der grundsätzlich jeden Zahn und jede Wurzel auf Kasse behandelt – und das unabhängig der geltenden Richtlinien

Kommunikation und Patientenberatung

Wollen angestellte Zahnärzte die Zuzahlungsbereitschaft ihrer Patienten positiv begünstigen, dann können sie das ganz gezielt mit einer strategischen Kommunikation in der Patientenberatung erreichen.

Abb. 3.: Das 6-Stufen-Modell ermöglicht angestellten Zahnärzten eine strukturierte, zielorientierte und zeitschonende Beratung Ihrer Patienten.

Ein breites, weitgefächertes Repertoire an kommunikativen Instrumenten und Know-how garantiert angestellten Zahnärzten, dass sie …. 

• in der Beratung zielorientiert vorgehen und Patienten zu guter Letzt auch zustimmen
• mit einem Konzept und roten Faden strukturiert verfahren und sich nicht in Details verzetteln
• zeitschonend vorgehen und sich auf das Wesentliche in der Beratung konzentrieren

Wenn angestellte Zahnärzte sich erst einmal richtig mit der Thematik Patientenberatung auseinandergesetzt haben, werden sie die Vorzüge einer strategischen Kommunikation nicht mehr missen wollen.

Abb. 4.: Die Thematik Kommunikation & Patientenberatung bietet ein breites Repertoire an wertvollen Instrumenten, das angestellte Zahnärzte spielend leicht lernen und erfolgreich umsetzen werden.

Zuzahlungsbereitschaft ganz einfach und sofort steigern

Bis zu 25 % mehr Honorarumsatz generieren angestellte Zahnärzte, wenn sie ihren Patienten konsequent die Möglichkeiten der Teil-/Ratenzahlung anbietet - und das insbesondere bei umfassenden Versorgungen und hochwertigen Behandlungen.

Hintergrund ist ein verkaufspsychologischer Faktor – am Beispiel eines Autokaufs erläutert: Ein Kunde hat sich ein festes Budget gesetzt. Nehmen wir einmal an 20.000 Euro. Geht der Verkäufer nun auf spezielle Kunden-Wünsche ein oder es gelingt ihm, besondere Begehrlichkeiten zu wecken, dann ist dieser Kunde bereit, sein einst fest eingeplantes Budget um bis zu 25 % zu erhöhen. Anstatt der 20.000 Euro investiert der Kunde jetzt 25.000 Euro.

Und genauso funktioniert das auch in der Zahnarztpraxis seit über 25 Jahren. Dann sind viele Patienten dankbar, wenn sie sich für die höherwertige Versorgung entscheiden können, weil sie wissen, dass sie die Rechnung dann ganz bequem in monatlichen Teilzahlungsbeträgen bezahlen werden.

Wo Kommunikation alleine nicht hilft

Nun gibt es in der gängigen Praxis einige Patienten, bei denen fruchtet kein Beratungsgespräch. Wenn angestellte Zahnärzte dies ignorieren (weil sie es einfach nicht wissen), dann …

• können sie sich den Mund fusselig reden und wiederholt auf Granit beißen
• investieren sie vergebens viel Zeit in Beratungsgespräche
• machen sie sich unnötig Gedanken zur Therapieplanung
• schreiben sie einen Behandlungsplan (HKP/KV), wo bereits im Vorfeld feststeht, dass dieser bei den besagten Patienten garantiert nicht umgesetzt wird

Und das sind die 7 Patienten, bei denen angestellte Zahnärzte im Rahmen der Beratung i. d. R. keine Erfolge verbuchen können:

• die Untersuchung bei einem neuen Patienten mit pathologischen Befunden
• der neue Patient, der seit Jahren mit pathologischen Befunden lebt
• der Patient mit umfassenden Behandlungsdarf, der den Zahnarzt mit seinen Fragen irritiert
• der Zweitmeinungspatient, dem es vordergründig nur um den besten Preis geht
• der Patient, der lange Zeit nicht beim Zahnarzt war und jetzt seine Probleme anmeldet
• der ewige Dolor-Patient, der nur kommt, wenn es weh tut
• der therapieresistente Stammpatient

Ein Merkmal, dass diese 7 Patienten gemeinsam haben: Non-Compliance bzw. Non-Adhärenz. Wenn angestellte Zahnärzte vermehrt auf diese Patienten treffen, dann hat das (mit unter spürbare) Folgen, denn diese Patienten sind:

• fordernd
• zeitintensiv
• kräftezehrend
• desillusionierend
• gehaltsschmälernd
• reputationsschädigend

Mehr Informationen zu diesen 7 Patienten:

7 Patienten die angestellten Zahnärzten das Leben unnötig schwer machen

Wie angestellte Zahnärzte diese 7 Patienten identifizieren

Weil eine professionelle Patientenberatung schon im Rahmen der Neuaufnahme stattfindet, können angestellte Zahnärzte bereits in dieser Phase die Weichen von Anfang an richtig stellen. Über diesen Weg lassen sich auch die besagten 7 Patienten identifizieren.

Und genau wie in der Beratung, gibt es auch für die Untersuchung von Neu- und Stammpatienten ein Konzept mit roten Faden, dass angestellten Zahnärzten die benötigte Sicherheit vermittelt.

Abb. 5: Das Konzept der „Strukturierten Untersuchungsmethodik“ nach Gesundheitsökonom Mathias Leyer.

Das Anliegen und die Motivation der Patienten

Den Schlüssel zum Patienten finden angestellte Zahnärzte im Zuge (der Warm-up Phase) der zahnärztlichen Anamnese (2), bei dem Patienten ihr primäres Anliegen (4) schildern. Hier unterstützt das Konzept der Strukturierten Untersuchungsmethodik (Vergleich Abb. 5), dass die verschiedenen Patienten-Anliegen berücksichtigt und kategorisiert. Damit können zahnärztliche Behandler bereits vor der eigentlichen Untersuchung/Befundung (8) ihrer Patienten differenziert verfahren und gewinnen über diesen Weg wichtige Informationen, die im weiteren Verlauf der Neuaufnahme unterstützen und spätestens bei der Erläuterung der Befunde (9 Auswertung) benötigt/verwertet werden.

Der entscheidende Punkt ist, dass sich angestellte Zahnarzt damit bereits im Vorfeld, vor der eigentlichen Untersuchung und Befundung (8) positionieren und vermeintlich schwierige Patientenfälle in Bezug auf eine grundsätzliche Therapiewilligkeit (14) identifizieren.

Wenn angestellte Zahnärzte mit dieser Vorgehens- und Verfahrensweise diejenigen Patienten identifizieren, können sie den sonst üblichen Holzweg unmittelbar verlassen und eine „indizierte“ individuelle Strategie (10) nutzen, die sie bei diesen Patienten zielführend weiterbringt.  

Wie angestellte Zahnärzte Prozesse professionell managen

Mit der Input-Output-Analyse haben angestellte Zahnärzte 100 % Kontrolle über den patientenrelevanten Workflow in der Praxis:

• die Untersuchung von Neu- und Stammpatienten
• die Beratung der Patienten
• das Managen von HKPs und KVs

Die Abbildung 6 zeigt den Workflow in der Zahnarztpraxis.

Was Lisa und Max erreicht haben

Mit einer gezielten Optimierung der Zuzahlungsbereitschaft ihrer Patienten haben Lisa und Max folgende Ziele erreicht:

• Zeitersparnis – da sie strukturierter in der Neuaufnahme und in der Beratung verfahren, nur noch die Behandlungspläne schreiben, die auch realisierbar sind, ersparen sie sich viel Zeit, Nerven und Geld
• Auslastung – da sie mehr Patienten für sich und ihre Leistungen gewinnen können, profitieren sie nicht nur von einer exzellenten Auslastung, sondern auch von deutlich weniger kurzfristigen Terminabsagen und Now-Shows
• Tätigkeitsschwerpunkt – da sie mehr Patienten für die Leistungen gewinnen können, auf die sie sich spezialisiert haben, können sie auch mehr von den Behandlungen durchführen, die ihnen richtig Freude bereiten
• Honorarumsatz – da sie mehr Patienten von hochwertigen Selbst-/Zuzahler-Leistungen überzeugen können, erwirtschaften sie deutlich höhere Honorareinnahmen
• Jobzufriedenheit – weil jetzt alles besser funktioniert, sie gebührende Anerkennung erfahren, können sie sich bei ihrer täglichen Arbeit selbstverwirklichen
• Gehalt – und höhere Honorareinnahmen bedeuten, dass sie damit auch über mehr Einkommen verfügen

Performance-Entwicklung

Wenn Sie als angestellte/r Zahnarzt/-ärztin etwas nachhaltig bewegen möchten, eine selbstbestimmte Zahnmedizin praktizieren und auch gutes Geld verdienen wollen, dann bietet sich Ihnen jetzt die einmalige Chance: Ein Jahres-Coaching speziell für angestellte Zahnärzte/-innen