Dieser Blogbeitrag beleuchtet „die Zahnarztpraxis im Wandel der Zeit“. Eine kleine Zeitreise, die Mitte der 1970er-Jahre beginnt und im „heute, hier und jetzt“ endet: im Jahr 2023.
Und die alles umwobene Frage lautet: „War früher wirklich alles besser als heute?“
Als junge zahnärztliche Behandler stehen Lisa und Max erst ganz am Anfang ihrer beruflichen Karriere. Und damit sie ihre (erstrebenswerten) Ziele auch auf dem direkten Weg erreichen, werden sie von einem erfahrenen Coach begleitet.
Lisa und Max möchten wissen:
- „Was genau hat sich in den letzten 40 bis 50 Jahren getan/verändert?“
- „Brauchten sich Zahnärzte früher keine Sorgen um ihre Patienten machen?“
- „Was ist dran am Phänomen: Die fetten Jahre des Zahnarztes? Der Zahnarzt im Goldzeitalter?“
- „Stimmt es wirklich, dass es für Zahnärzte früher besser war als heute?“
Von ihrem Coach erfahren Lisa und Max:
„Da greift ihr beiden eine äußerst interessante Fragestellung auf. Wenn ich nicht selbst noch die Ausläufer der 1970er Jahre mitbekommen hätte, müsste ich euch jetzt sagen: Tut mir leid, das weiß ich!“
„Eine Frage möchte ich euch vorab beantworten, und das kann ich euch aus eigener Erfahrung bestätigen: Der Zahnarzt im Goldzeitalter. Das hat folgenden Hintergrund: In den 1970er Jahren war die Auswahl an Füllungswerkstoffen zum einen überschaubar und zum andern gab es noch nicht die Materialien, mit denen ihr heutzutage eure Patienten versorgt: Komposit und Keramik. So war das Amalgam ein bevorzugtes / bewährtes Füllungsmaterial – manche Kollegen verarbeiteten auch gerne Steinzement. Damals war Gold die hochwertigste Versorgungsform.
„Ein weiterer Hintergrund ist, dass seinerzeit die Krankenkassen vieles/nahezu alles bezahlt haben. Selbst die AOK hat das Gold bei Kronen und Brücken mit bis zu 100 % bezuschusst. Ok?!“
„Ihr habt auch bestimmt von dem Mythos Vielverdiener gehört, das Zahnärzten prinzipiell unterstellt, dass sie mit dem Studium und der Praxisgründung praktisch ausgesorgt haben. Ja, Zahnärzten ging es in den 1970er Jahren einkommenstechnisch gesehen wirklich nicht schlecht. Wem es allerdings richtig gut ging, waren die Dentallabore. Zwei Besonderheiten sind mir seinerzeit aufgefallen:
- nicht wenige Labore hatten 50+ Zahntechniker angestellt
- und in nahezu allen zahntechnischen Laboren stapelten sich die Auftragsschalen bis in den Flur hinein
Kurzum: Wenn es jemanden gab, der richtig vom Goldzeitalter profitieren konnte, dann waren es bestimmt nicht die Zahnärzte.“
„Alle anderen Details zu euren Fragen würde ich euch jetzt lieber etwas strukturierter erläutern wollen.“
Abb. 1: Zahnmedizin im Wandel der Zeit. Eine Pflichtlektüre für (angestellte) Zahnärzte.
„Früher“: 1970er und 1980er-Jahre
In den 1970er und 1980er-Jahren war die Praxisgründung ein Erfolgsmodell. Aufgrund der geringen Zahnarztdichte gab es auch keinen Wettbewerb. Neue Patienten fanden ihren Zahnarzt primär über die gelben Seiten oder das Hörensagen. Großzügige Kostenerstattungen der gesetzlichen Krankenkassen haben dazu geführt, dass Patienten in ihrem Verhalten eine Vollkasko-Mentalität entwickelt haben.
Der Zahnarzt musste demnach keine Zeit in die Beratung seiner Patienten investieren, sondern konnte sich mit seiner fachlichen Kompetenz voll und ganz auf die Behandlung konzentrieren. Und das war nach damaliger Erkenntnis i. d. R. eher eine Reparaturmedizin. Die 70er und 80er-Jahre waren das Zeitalter der Anbieter induzierten Nachfrage. Das bedeutet, eine Therapie wurde verordnet!“
„Gestern“: 1990er bis 2010er-Jahre
Dann kam das Zeitalter der 90er-Jahre. Medizinischer Fortschritt und fachliche Weiterbildung in einzelnen Fachdisziplinen wie z. B. Endodontologie, Parodontologie, Ästhetische Zahnheilkunde, usw. haben die Spezialisierung begünstigt. Patienten konnten sich für eine bessere Zahnfüllung entscheiden, mussten dafür allerdings einen Eigenanteil leisten. Das hat dazu geführt, dass Zahnarztpraxen aufgrund der tradierten Vollkasko-Mentalität ihrer Patienten meist auf erheblichen Widerstand gestoßen sind.
Die Praxisstrategie „Zuzahler-Modell“ war zu dem Zeitpunkt das Mittel der Wahl. Denn einem schwindenden Einkommen konnten Zahnärzte nur entgegenwirken, in dem Sie ≥ 50 % ihres Praxisumsatzes nicht mehr über die KZV vereinnahmten. Zahnärztliche Leistungen unterlagen fortan dem Prinzip Angebot und Nachfrage. Neue Patienten kamen überwiegend auf Empfehlung oder sind über die Website auf die Praxis aufmerksam geworden.
Ein preisfokussiertes Konsumentenverhalten ermutigte die Patienten auch vermehrt zum Einholen einer zweiten Zahnarztmeinung. Das hat den bestehenden Verdrängungswettbewerb in Städten und Ballungsgebieten nochmals weiter verschärft.
Die 1990er, 2000er und 2010er-Jahre waren vom Dienstleistungscharakter geprägt. Gefordert waren neben fachlichen vor allem soziale Kompetenzen: denn eine zahnärztliche Leistung wurde verkauft!“
„Heute“: 2023
Und jetzt leben wir im digitalen Zeitalter. Zahnärzte können heutzutage eine Zahnmedizin auf höchstem Niveau praktizieren und technische Innovationen wie Scanner, Drucker, usw. nutzen. Vorausgesetzt, sie haben bzw. gewinnen eine bevorzugte Patientenklientel.
Und das obliegt zunehmend dem digitalen Marketing. Mittlerweile finden ca. 60 % der Neupatienten ihren Zahnarzt über das Internet:
- sei es, dass sie „Dr. Google“ befragen und/oder in Bewertungsportalen nach dem „besten/vertrauenswürdigsten“ Zahnarzt recherchieren
- im Internet auf die suchmaschinenoptimierte toprankende Praxiswebsite stoßen
- oder durch Social-Media aufmerksam und zu wahren Fans der Praxis werden
Bei all diesen Fragestellungen unterstützen Marketer. Mit ihren Dienstleistungen …
- begleiten sie kleinere und auch größere Praxen wie das Z-MVZ mit angestellten Zahnärzten
- und entsprechenden Kampagnen schaffen sie mehr Sichtbarkeit und Reichweite für eine gezielte Patientennachfrage
- sorgen sie dafür, dass Spezialisten einen Expertenstatus erlangen
- unternehmen sie alles Erdenkliche, die Marke Zahnarzt zu verwirklichen
- lösen sie die Problematik Fachkräftemangel mit einer onlinegestützten Mitarbeitergewinnung
Früher hieß es: „Jeder bekommt die Patienten, die er verdient.“
Heute heißt es: „Jeder bekommt die Patienten, die er gerne behandeln möchte!“
Im Vergleich zu früheren Jahren geht es heute um die Positionierung mit dem Fokus auf die Zielgruppe Wunschpatienten. Da Zahnärzte ihre Leistung immer im direkten Kontakt zu ihren Patienten erbringen, erfolgt die Identifikation auch stets über ihre Persönlichkeit. Heutzutage überzeugen Zahnärzte durch Aufmerksamkeit und Empathie. Und mit einem schlüssigen Konzept gelingt es ihnen, die Wünsche ihrer Patienten zu erfüllen.
Lisa und Max haben verstanden:
- früher waren die fetten und heute die guten Jahre
- denn in 2023 haben wir alle Möglichkeiten und Chancen
- wir können die Zahnmedizin praktizieren, mit der wir uns verwirklichen
- als angestellter Zahnarzt oder selbstständig in eigener Praxis
- und weil wir im heute und hier leben, ist es auch unsere Entscheidung, was wir jetzt daraus machen
Performance-Entwicklung
Wenn Sie als angestellte/r Zahnarzt/Zahnärztin genau wie Lisa und Max den Wunsch verspüren:
- eine bevorzugte Patientenklientel behandeln möchten
- mehr Behandlungen durchführen wollen, auf die Sie sich spezialisiert haben
- und ein Konzept mit roten Faden nutzen, das die benötigte Sicherheit in der Patientenführung und bei der Neuaufnahme vermittelt
Dann bietet sich Ihnen jetzt die einmalige Chance: Ein Jahres-Coaching speziell für angestellte Zahnärzte/-innen.
