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09.12.2018

Vor-Nachsorge-Konzept Prophylaxe und UPT in der Zahnarztpraxis

Wie können Zahnarztpraxen ihr Vor-Nachsorge-Konzept Prophylaxe und UPT erfolgreich in die Praxis implementieren und Antworten auf wiederkehrende Fragen erhalten.

Wenn es um die Mund- und Zahngesundheit geht, ist die zahnärztliche Prophylaxe und die unterstützende Parodontal-Therapie (UPT) ein fester Bestandteil der modernen Zahnheilkunde. Allerdings wirft die Implementierung eines Vor-Nachsorge-Konzeptes immer wieder Fragen auf.

In diesem Blogbeitrag geht es um konzeptionelle Ansätze und Verfahrensweisen, wie Zahnarztpraxen ihr Vor-Nachsorge-Konzept Prophylaxe und UPT erfolgreich in die Praxis implementieren und Antworten auf immer wiederkehrende Fragen erhalten.

Ganz gleich, ob Sie mit der Prophylaxe gerade erst richtig durchstarten wollen oder gezielt nach Optimierungsansätzen suchen. Die ersten zwei Fragen, die sich primär stellen, lauten:

  1. Welchen Stellenwert hat Prophylaxe bzw. die Zahngesundheit der Patienten in meiner Zahnarztpraxis?
  2. Und: Welche Ziele möchte ich mit der Prophylaxe bzw. mit der unterstützenden Parodontal-Therapie verfolgen bzw. erreichen? Das können aus Ihrer Perspektive als Zahnärztin bzw. als Zahnarzt medizinisch sinnvolle Ziele sein und sollten in der Position als Unternehmerin bzw. Unternehmer auch wirtschaftliche Überlegungen berücksichtigen.

Das Video zum Thema „Vor-Nachsorge-Konzept Prophylaxe und UPT“.

Therapeutische und wirtschaftliche Zielsetzung in der Prophylaxe und UPT

Ziele, die medizinische Aspekte verfolgen, können z. B. wie folgt formuliert sein:

  • Ich möchte, dass ein gesunder Patient mit einem PSI-Code 0 präventiv mindestens 1 x im Jahr und ein Patient mit einer Entzündung der Gingiva (PSI-Code 1-2) mindestens 2 x im Jahr die Professionelle Zahnreinigung (PZR) wahrnimmt.
  • Bei einem Patienten nach einer Parodontitis-Behandlung soll das erzielte Behandlungsergebnis mittels Erhaltungstherapien (UPT) gesichert werden.
  • Patienten mit Parodontitis – vergleichbar mit Diabetes – brauchen eine lebenslange Therapie, ich möchte, dass diese mindestens vier Recall-Termine im Jahr wahrnehmen.
  • Mein Ziel ist es, dass es uns gelingt, möglichst alle Patienten zu überzeugen, und unsere Leistung sich in der Compliance unserer Patienten widerspiegelt.
  • Wir wollen so erfolgreich mit unserem Behandlungskonzept sein, dass sich dies in den erzielten Behandlungserfolgen widerspiegelt.

Rein wirtschaftlich betrachtet können Sie sich sagen: „Ich verfolge das Ziel, Prophylaxe als gewinnbringendes Profit-Center auszubauen. Ich weiß, dass ich mit delegierbaren Behandlungsleistungen die Wertschöpfung meiner Praxis signifikant erhöhe und sich das äußerst positiv auf das Praxisergebnis auswirkt.“

Ein anderer Kollege wird sich vielleicht sagen: „Alles schön und gut. Die Prophylaxe haben wir bereits implementiert. Mir wäre damit geholfen, wenn die Patienten vereinbarte Termine auch einhalten und sich nicht jeden Tag mehrere Lücken im Terminbuch ergeben.“

Die „Gretchenfrage“

Damit kommen wir zu einer entscheidenden Frage: Wie viele Prophylaxe-Erfolge sind eigentlich realistisch und machbar?

Diese Frage stelle ich Zahnärzten und Zahnärztinnen sowie ihren Mitarbeiterinnen seit über 20 Jahren. Und ich erhalte von den Zahnarztpraxen immer die gleiche Antwort: „Wenn die Patienten 2 x im Jahr zur Prophylaxe kommen würden, wäre das schön.“

Wenn ich die gleiche Frage einem Spezialisten, einem Parodontologen z. B., stelle, fällt die Antwort etwas differenzierter aus: „Ein gesunder Patient mit einem PSI-Code 0 kommt 1 x im Jahr präventiv zur PZR. Patienten mit einer Gingivitis z. B. nehmen die PZR 2 x im Jahr in Anspruch. Und bei Patienten mit einer mittelschweren bis schweren Parodontitis sieht die Erhaltungstherapie mindestens 4 Recall-Termine vor, immer in Abhängigkeit vom individuellen Risiko.“

Gehen wir mal davon aus, Ihre Patienten würden nun zweimal im Jahr zu Ihnen zur Prophylaxe kommen. Was bedeutet das konkret in Zahlen? Haben Sie das schon mal durchgerechnet?

Die grafische Abbildung verdeutlicht den generierten Honorarumsatz eines Zahnarztes im Vergleich zu einer Prophylaxe-Fachkraft, dargestellt in unterschiedlichen Vollbeschäftigteneinheiten (VBE 0,25, 0,5, 1,5 und 2,0).

Die „Milchmädchen-Rechnung“

Einmal angenommen, es sind 1.000 Patienten, die Sie als Zahnärztin bzw. als Zahnarzt im Jahr behandeln. Und jeder Patient nutzt 2 x im Jahr die Vorzüge der Prophylaxe. Bei einem Stundensatz von € 100,- entspricht dies einem Honorarumsatz von € 200.000,- per anno. Wenn dann Ihre Zahnmedizinische Prophylaxe-Assistentin in der Woche 33 Stunden behandelt und das 42 Kalenderwochen im Jahr, würden Sie bei 2.000 Prophylaxe-Behandlungen insgesamt 1,5 Vollbeschäftigteneinheiten benötigen, also 1,5 Prophylaxe-Fachkräfte je Zahnarzt/-ärztin. Dieser Wert wird in der Regel allerdings nur von den Praxen erreicht bzw. getoppt, die sich Prophylaxe ganz groß auf ihre Fahne geschrieben haben. Oder von Praxen, die ausschließlich privatzahnärztlich tätig sind.

In der Realität sieht es allerdings eher so aus, dass eine Zahnarztpraxis im Mittelwert 0,5 Prophylaxe-Fachkräfte je Zahnarzt beschäftigt. In einer größeren Mehr-Behandler-Praxis ist das Verhältnis eher 1 zu 0,25. Also, auf 4 Zahnärzte/-ärztinnen kommt eine Prophylaxe-Fachkraft.

Die Kennzahl „Prophylaxe-Fachkraft je Zahnarzt“ spiegelt sich dann im generierten Honorarumsatz wider (vgl. Grafik Honorarumsatz in Euro).

Für den zahnärztlichen Behandler sind hier kalkulatorisch € 250,- und für die Prophylaxe-Fachkraft € 100,- Honorar je Behandlungsstunde veranschlagt.

Bei unserem Beispiel generiert die „Praxis Mittelwert“ knapp € 70.000,- im Jahr mit Prophylaxe-Behandlungen. Die Praxis, bei der die Patienten Prophylaxe 2 x im Jahr in Anspruch nehmen, kommt auf einen Honorarumsatz von knapp € 208.000,-. Das ist schon ein kleiner Unterschied.

Wenn es Ihr Anliegen ist, dass sich Ihre Prophylaxe-Erfolge in der Patientennachfrage und in guten betriebswirtschaftlichen Ergebnissen widerspiegeln sollen, dann stellen Sie sich zunächst zwei Fragen: Welchen Stellenwert hat Prophylaxe in meiner Zahnarztpraxis und welche Ziele möchte ich mit Prophylaxe erreichen? Erst, wenn diese Fragen hinreichend beantwortet sind, geht man den nächsten Schritt.

Wie gestalten Sie ein erfolgreiches Vor-Nachsorge-Konzept Prophylaxe und UPT?

Die konkreten Fragen hierzu lauten: Wer sind meine Patienten? Welche therapeutischen Ansätze verfolge ich? Wie baue ich mein Prophylaxe-Konzept auf?

Auch hier zeigen die Erfahrungen meiner 25 Jahre als Berater und Coach, dass Ihre Kollegen bei der Konzeption drei verschiedene Ansätze verfolgen, die sich signifikant voneinander unterscheiden.

3 Zahnarztpraxen – 3 verschiedene Prophylaxe-Konzepte

In der Praxis A beispielsweise wird die Prophylaxe immer nach dem gleichen Standard durchgeführt. Mit bestem Wissen und Gewissen wird alles behandelt, was behandlungswürdig ist bzw. erscheint. Bei Kindern in der Individual-Prophylaxe und bei Erwachsenen in der Professionellen Zahnreinigung und der Parodontitis-Behandlung.

Einen ganz anderen Ansatz verfolgen Ihre Kolleginnen bzw. Ihre Kollegen in der Praxis B. Das Konzept der Praxis B unterscheidet zunächst einmal ganz strikt zwischen einer Professionellen Zahnreinigung (PZR) und einer Parodontitis-Behandlung und Erhaltungstherapie (UPT).

Und diese Praxis arbeitet „befundorientiert“. Therapeutische Maßnahmen werden auf Basis von Indizes des Patienten abgeleitet und die Therapie sowie Recall-Intervalle werden immer individuell anhand persönlicher Risikofaktoren bestimmt.

Das Konzept der Praxis B orientiert sich an einer medizinischen Indikation. Alle Untersuchungsparameter und Behandlungen unterliegen i. d. R. einem definierten Standard.

Mit Standards arbeitet auch die Praxis C. Im Vergleich zur Praxis B, die immer nach der therapeutischen Indikation fragt und handelt, orientiert sich Praxis C an den unterschiedlichen Bedürfnissen ihrer Patienten und der jeweiligen Zielgruppe – mit dem Ziel, die Patientennachfrage gezielt zu steigern. So wird z. B. von der Praxis C eine Vorgeburtliche Prophylaxe angeboten, die sich an den Bedürfnissen ihrer schwangeren Patientinnen orientiert. Oder es wird verstärkt darauf geachtet, dass Patienten mit neuem hochwertigen Zahnersatz die Prophylaxe regelmäßig nutzen, damit sie auch lange Freude an ihren neuen Zähnen haben.

Ein weiteres Beispiel spiegelt das Angebot einer „Kosmetischen Zahnreinigung“ wider. Praxis C möchte hier die Patienten ansprechen und für die Prophylaxe gewinnen, die vornehmlich an schönen Zähnen, jedoch weniger an Zahngesundheit interessiert sind. So wird dann bei der Kosmetischen Zahnreinigung der Schwerpunkt der Behandlung anders gewichtet. Praxis C möchte auch junge und gesunde Patienten für die PZR gewinnen. Vor dem Hintergrund, dass Jugendliche im Alter von 18 Jahren keinen Anspruch mehr auf gesetzliche Leistungen der Individual-Prophylaxe (IP) haben und manche auch noch nicht das Geld verdienen, um sich eine Professionelle Zahnreinigung leisten zu können. Hier wird eine angepasste bzw. reduzierte Prophylaxe durchgeführt, die die Erfolge der IP sicherstellt und darauf aufbaut.

Die Abbildung visualisiert unterschiedliche Patienten-Zielgruppen. Das bietet der Zahnarztpraxis (wie Praxis C z. B.) die Möglichkeit, Prophylaxe-Leistungen auf die Bedürfnisse und Motive ihrer Patienten abzustimmen.

Definierte Standards in der Vor- und Nachsorge Prophylaxe und UPT

Ganz gleich, welche Herangehensweise der drei Praxen A, B oder C Ihren Vorstellungen am nächsten kommt: Die Standardisierung von Behandlungsleistungen in der Prophylaxe und UPT bieten mehrere Vorteile. So sind z. B. alle Arbeitsschritte als Standard definiert, die sich in einer Behandlungsleistung immer wiederholen.

Als optionale Behandlungsleistungen zählen diejenigen, bei denen Ihre Patienten eine Therapieoption haben und diese im Zweifelsfall auch mal ausschlagen können.

Bei dem gezielten Einsatz eines Lokalantibiotikums wird die Praxis B hier allerdings weniger Kompromisse eingehen wollen, da es sich hierbei um eine medizinische Indikation handelt. Die Fragestellung der Praxis B an den Patienten lautet eher: „Möchten Sie gesund werden bzw. bleiben oder nicht?“ Anders in der Praxis C: Ihre Argumentation zielt auf einen besseren Behandlungserfolg.

Kalkulation von Behandlungszeiten und Honoraren in der Prophylaxe und UPT

Sind die jeweiligen Behandlungsleistungen nun definiert, geht es bei den nächsten zwei Schritten um die Kalkulation von Zeiten und Honoraren.

Die Kalkulation der Netto-Brutto-Zeiten berücksichtigt:

  • die reine Behandlungszeit der Prophylaxe am Patienten,
  • zzgl. der Zeiten, die der zwischenmenschlichen Zuwendung zugute kommen,
  • zzgl. der Zeit für das Schreiben der Rechnung und der Dokumentation der Behandlung,
  • sowie zzgl. der Rüstzeiten, die für das Vorbereiten und Saubermachen des Behandlungszimmers benötigt werden.

Ist für den Patienten beispielsweise eine Stunde im Terminbuch berücksichtigt, dann beträgt die reine Behandlungszeit i. d. R. 45 Minuten.

Bei der Kalkulation der einzelnen standardisierten und optionalen Behandlungsleistungen für IP, PZR, PA und UPT kommen nun die entsprechenden Abrechnungspositionen aus BEMA und GOZ zum Tragen.

Idealerweise findet sich das alles in einer gut gegliederten Excel-Tabelle wieder:

  • die jeweilige Behandlung, die sich entweder an bestimmten Patienten-Zielgruppen orientiert und/oder sich von dem auf Indizes basierten Befund ableitet
  • die einzelnen Behandlungsschritte, die bei der jeweiligen Therapie als Standard oder optionale Behandlungsleistung erbracht werden
  • die Kalkulation von Brutto-Netto-Behandlungszeiten sowie der veranschlagten Honorare auf Basis von BEMA und GOZ

Auf diese Weise wissen Sie bei jeder Behandlung um den exakten Stundenumsatz.

Dokumentation der Prophylaxe und UPT

Ein weiterer, nicht unerheblicher Vorteil der Standardisierung ist, dass es die Dokumentation extrem vereinfacht.

Es soll ja noch Prophylaxe-Fachkräfte geben, die jeden einzelnen Behandlungsschritt und jede Behandlungsleistung akribisch dokumentieren. Andere wiederum bedienen sich Textbausteinen und Leistungsketten, die im System hinterlegt sind.

Wenn Sie jedoch mit definierten Standards arbeiten und es bei Ihnen z. B. fünf verschiedene Ausführungen in der Professionellen Zahnreinigung gibt, dann reicht in diesem Fall die Dokumentation: PZR 1 oder PZR 2 usw. Was sich nun genau hinter diesen Kürzeln verbirgt, ist dann im Handbuch Qualitätsmanagement Ihrer Praxis hinterlegt.

Bild: Vor-Nachsorge-Konzept in der Zahnarztpraxis. Die zahnärztliche Untersuchung bei Neu- und Stammpatienten sowie Prophylaxe-Behandlungen und Erhaltungstherapien PZR und UPT.

Win-win-Situation für Praxis und Patienten

Das hat zwei maßgebliche Vorteile: Für die Zahnarztpraxis, weil sie ihr individuelles Vor-Nachsorge-Konzept mit reproduzierbaren Standards für sich geschaffen hat. Jeder Mitarbeiter weiß so, wann, wo und bei wem was zu tun ist und wer es macht. Auch für den Patienten ist diese Strukturierung von Vorteil: Er begreift sehr schnell, dass es - vergleichbar mit den Service-Intervallen seines Autos - kleine, mittlere und große Inspektionen gibt. Eine Win-win-Situation für Patienten und Zahnarztpraxis!

Patienten können anhand der visuellen Erläuterung den Wert eines Vor-Nachsorge-Konzeptes nachvollziehen, fühlen sich gut aufgehoben und optimal betreut. Das schafft enormes Vertrauen. Die Zahnarztpraxis wiederum ist damit in der Position, dass sie mit der Visualisierung ihres Vor-Nachsorge-Konzeptes Kompetenz demonstriert und damit ihre Praxis-Performance unterstreicht.

(Re-)Motivation der Prophylaxe- und UPT-Patienten

Eine weitere wichtige Frage zielt auf die Motivation und Remotivation des Patienten und darauf, wer hier maßgeblich verantwortlich zeichnet. Nicht selten heißt es im Rahmen des 01-Recalls: „Sprich du doch noch mal den Patienten auf die PZR an!“

Prophylaxe ist Teamwork. Geht es um die Motivation des Patienten, dann hat es hier der zahnärztliche Behandler am einfachsten, weil er mit dem PSI-Befund im Rahmen der Untersuchung gezielt und wirkungsvoll ansetzen kann.

Bei der Remotivation ist es die Prophylaxe-Fachkraft, die auf Patienten den größten Einfluss nimmt. Sei es bei durchsanierten Patienten im Rahmen der professionellen Zahnreinigung oder nach abgeschlossener Parodontitis-Behandlung und der anschließenden Erhaltungstherapie (UPT) – mit der Zielsetzung, Patienten bei ihrem Bestreben nach schönen Zähnen und Zahngesundheit ein Leben lang professionell zu begleiten.

Leistungsbezogene Entlohnung der Prophylaxe-Fachkraft

Aus diesem Verständnis heraus sollte eine leistungsbezogene Entlohnung auch nur die Leistungen berücksichtigen, die auf Basis der eigenen Wertschöpfung erfolgen. Das bedeutet, dass eine Prophylaxe erst ab der zweiten Behandlung der leistungsbezogenen Vergütung zugeordnet wird.

Wer eine leistungsbezogene Vergütung seiner Prophylaxe-Fachkraft in Erwägung zieht, sollte sich im Vorfeld umfassend mit den Vor- und Nachteilen auseinandersetzen.

Zum einen sind rechtlich formale Dinge abzuklären. Ein Fachanwalt für Arbeitsrecht ist hier der erste Ansprechpartner. Dieser kennt die Fallstricke aus der täglichen Praxis und kann Sie umfassend beraten.

Zum anderen geht es um Ihr persönliches Motiv als Praxisinhaber/-in: Warum möchten Sie Ihre Prophylaxe-Fachkraft leistungsbezogen entlohnen?

Wenn es um rein betriebswirtschaftliche Aspekte geht, dann sind der generierte Honorarumsatz und die Compliance bzw. Adhärenz der Patienten zwei signifikante Messgrößen. Ein ausschließlich auf monetären Interessen basierendes Modell führt jedoch zwangsweise dazu, dass alle anderen Aufgaben, die zu den täglichen Herausforderungen einer Prophylaxe-Fachkraft zählen, förmlich auf der Strecke bleiben können.

Marketing für Zahnarztpraxen mit Schwerpunkt Prophylaxe und UPT

Wenn es um den Erfolg der Prophylaxe und der UPT geht, dann spielt das Marketing mitunter eine wichtige Rolle. Zahnarztpraxen, die sich mit dem Thema Marketing bereits intensiver auseinandergesetzt haben, können aus eigener positiver Erfahrung sagen: „Jeder bekommt die Patienten, die er auch gerne behandeln möchte!“

Es gibt eine Reihe wirkungsvoller Marketing-Maßnahmen, mit denen eine Zahnarztpraxis mit Schwerpunkt Prophylaxe und Zahngesundheit neue Patienten gewinnen kann. Spezielle Marketing-Konzepte für Prophylaxe-Praxen unterstützen das Generieren bevorzugter Patientenklientel, die Leistungen der Prophylaxe und Parodontitis-Behandlung ganz gezielt nachfragen.

Der Begriff Marketing umfasst insgesamt ein breites Spektrum. Mit dem externen Marketing beispielsweise präsentiert sich die Zahnarztpraxis nach außen. Das geschieht i. d. R. über eine ansprechende Internetpräsenz, gute Rezensionen in Bewertungsportalen und auch über Anzeigen mit flankierenden redaktionellen Veröffentlichungen – alles mit dem Hintergrund, neue Prophylaxe- und Parodontitis-Patienten zu gewinnen.

Dabei wird die Rolle und Wichtigkeit des internen Marketings oftmals unterschätzt.
Internes Marketing beantwortet zentrale Fragestellungen wie z. B.:

  • Die Philosophie unserer Praxis: Wofür stehen (brennen) wir? Welchen Stellenwert hat Zahngesundheit in unserer Praxis?
  • Das (Behandlungs-)Konzept: Was unternehmen wir alles für die Zahngesundheit unserer Patienten? Wie vermitteln wir unsere Kompetenzen?
  • Die Compliance bzw. Adhärenz der Patienten: Wie schaffen wir es, gemeinsam mit dem Patienten seine individuelle Therapie so abzustimmen, dass Patienten auch nachhaltig profitieren und sich an die vereinbarten Behandlungsziele gerne erinnern?
  • Teamwork in der Prophylaxe und UPT: Wie gewährleisten wir eine harmonische, konsequente Zusammenarbeit zwischen Zahnarzt/-ärztin und Prophylaxe-Fachkraft?
  • Die Reputation unserer Praxis: Wie schaffen wir es, dass Patienten unsere Behandlungsleistung und Kompetenzen wertschätzen und uns weiterempfehlen und in Bewertungsportalen äußerst positive Rezensionen schreiben?

Bild: Marketing – nicht nur für ambitionierte Prophylaxe-Praxen ein interessantes Thema.

Die Motivation von Patienten in der Prophylaxe und UPT

Was motiviert Patienten, sich für die Gesunderhaltung ihrer eigenen Zähne zu interessieren und Behandlungsleistungen der Prophylaxe und Parodontal-Therapie in Anspruch zu nehmen?

Diese grundsätzliche Frage lässt sich in der täglichen Praxis relativ einfach beantworten. Und zwar mit einer Frage an den Patienten: „Welchen Stellenwert haben schöne und gesunde Zähne für Sie – und wie wichtig ist es Ihnen, Ihre eigenen Zähne ein Leben lang gesund zu erhalten?“

Die Antworten lauten meist: „Meine Zähne sind mir nicht wichtig, am liebsten wäre es mir, sie kommen alle raus, dann habe ich endlich Ruhe.“ Oder: „Ja, natürlich sind mir schöne und gesunde Zähne wichtig und ich würde … dafür tun, sie möglichst lange zu erhalten.“

Dass diese Aussagen sich dann in der gängigen Praxis oftmals als reine Lippenbekenntnisse erweisen, kennt jede Praxis aus eigener Erfahrung. Insbesondere bei der Erhaltungstherapie (UPT) fallen Patienten in alte Muster und erfüllen damit nicht die Erwartungen ihrer Zahnarztpraxis bzw. Prophylaxe-Fachkraft.

Hier gibt es für die engagierte Prophylaxe-Praxis drei Ansätze:

  1. Compliance vs. Adhärenz. Vereinfacht gesehen wird bei der Compliance die Therapie vorgegeben und die Zahnarztpraxis erwartet, dass Patienten der Empfehlung bzw. Verordnung Folge leisten. Adhärenz hingegen berücksichtigt unter anderem soziale und ökonomische Faktoren mit der Zielsetzung und dem Ergebnis, dass die Therapie im Einklang mit den Patienteninteressen steht.
  2. Partizipative Entscheidungsfindung. Anstatt des „Verordnens“ einer Behandlungsleistung wird der Patient bei der partizipativen Entscheidungsfindung aktiv miteinbezogen und dieser in die Lage versetzt, seine Therapieziele selbst zu formulieren. Das ist für die meisten Zahnarztpraxen und Prophylaxe-Fachkräfte ein völlig neuer Weg, versetzt sie allerdings in eine sehr vorteilhafte Position. Sie muss die Behandlungsleistungen nicht mehr verkaufen und begünstigt gleichzeitig die Adhärenz ihrer Patienten.
  3. Klassifizierung individueller Patientenmotive. Patienten, die z. B. eine Professionelle Zahnreinigung in Anspruch nehmen, tun dies aus drei unterschiedlichen Motiven heraus (vgl. Abbildung Patientenklientel). Patient A legt Wert auf Attraktivität und Vitalität, schöne und gesunde Zähne sind ihm besonders wichtig. Bei Patient B steht die Zahngesundheit an erster Stelle. Ganz anders bei Patientin C. Für sie haben schöne Zähne und ein strahlendes Lächeln einen hohen Stellenwert.


    Für Zahnarztpraxen, die mit ihrem Prophylaxe-Konzept unterschiedliche Patienten-Zielgruppen ansprechen (Vergleich Beispiel Praxis C im oberen Teil dieses Blogbeitrages), bietet die Klassifizierung der Patienten nach A-B-C-D die Chance, mit ihren Patienten motivgerecht zu kommunizieren.

Die Abbildung verdeutlicht anhand der Klassifizierung A-B-C-D die unterschiedlichen Motive der Patienten. Die Patientenklientel A, B und C interessieren sich für Zahngesundheit und/oder Zahnästhetik. Das Klientel D spiegelt den häufig wiederkehrenden Dolor-Patienten wider.

Prophylaxe und UPT: Der Patient im Fokus!

„Ich möchte meinen Patienten einfach nur die beste Behandlung bieten und dafür auch gebührende Anerkennung erhalten.“

Partizipative Entscheidungsfindung und Adhärenz helfen bzw. stellen sicher, dass die Grundvoraussetzungen für eine nachhaltige Therapie gewährleistet sind und sich der Wunsch nach Wertschätzung und Anerkennung für die erbrachte Behandlungsleistung auch erfüllt.

Und dennoch gibt es sie: Patienten, die sich nicht an die vereinbarten Behandlungsziele halten. Sei es die mangelnde häusliche Mundhygiene, das Hinausschieben von Recall-Intervallen oder ein Vorschieben der vermeintlich hohen Kosten für eine Prophylaxe-Behandlung.

  1. Preis und Wert einer Prophylaxe-Behandlung: „Tue Gutes und rede darüber“. Der Wert einer guten Behandlung und eines erreichten Behandlungsziels will kommuniziert und visualisiert werden.
  2. Beziehungsaufbau und –pflege: Eine qualitativ hochwertige Prophylaxe-Behandlung ist das eine - eine gelebte Beziehung das andere. Diese erlaubt auch im Zweifelsfall eine unkonventionelle, direkte Patientenansprache, natürlich nur sinngemäß: „Lieber Patient, gestern hast du dein Behandlungsziel selbst formuliert und gesagt, dass dir deine Zähne sehr wichtig sind und du alles dafür tun möchtest …, heute sagst du mir etwas Gegenteiliges. Woher kommt der spontane Sinneswandel, was bewegt dich dazu?“ Wie gesagt, nur sinngemäß und die Ansprache natürlich in der Sie-Form.

Ein Bild aus der täglichen Praxis: die PA-Sonde. Ähnlich ist es auch bei der erfolgreichen Implementierung eines Vor-Nachsorge-Konzeptes. Hier wird auch gemessen, verglichen, bewertet und gehandelt.

Controlling: Die Indizes für die ambitionierte Prophylaxe-Praxis

Prophylaxe-Erfolge lassen sich mit diversen Indizes darstellen. „Was dem Patienten lieb und teuer ist, kann der ambitionierten Prophylaxe-Praxis gerade mal recht sein.“

Vergleichbar mit der Professionellen Zahnreinigung (PZR) und der Erhaltungstherapie (UPT), wo sich Behandlungsverlauf und –erfolge anhand von Indizes darstellen und nachweisen lassen, gibt es auch für die Zahnarztpraxis entsprechende Parameter, die eine erfolgreiche Implementierung eines Vor-Nachsorge-Konzeptes begleiten und untermauern.

Die Auswahl der Controlling-Parameter bzw. -Kennzahlen sollte sich an den gesetzten Zielen orientieren. Das können z. B. Folgende sein, auszugsweise:

  • Betriebswirtschaftliche Ergebnisse lassen sich am einfachsten anhand des Honorarumsatzes messen: kumulierte Prophylaxe-Einnahmen der Praxis oder einzelner Behandler/-innen und die Einteilung in über die KZV generierte und solche, die als Privat- bzw. Selbstzahlerleistung gewertet werden.
  • Eine weitere betriebswirtschaftlich indizierte Kennzahl ist die Produktivität in der Prophylaxe. Hierbei werden Honorareinnahmen und Behandlungszeiten in Bezug gesetzt. Eine Produktivität von 100 % setzt voraus, dass die Prophylaxe voll ausgelastet ist und der kalkulierte Stundenumsatz erreicht wird.
  • Für engagierte Prophylaxe-Praxen mit Marketing-Ambitionen bietet die Auswertung und Kenntnis über ihre Patientenklientel eine hilfreiche Orientierung. So lassen sich Fragen gezielt beantworten: Wer sind unsere Patienten? Was sind ihre Motive, was treibt sie an? Wie erreichen wir, dass Patienten bestimmte Prophylaxe-Leistungen verstärkt nachfragen?
  • Die Wirksamkeit des Prophylaxe-Konzeptes. Die Frage, wie gut Prophylaxe von Patienten angenommen bzw. nachgefragt wird, lässt sich mit der Kennzahl „Behandelte Prophylaxe-Patienten“ darstellen. Beispielsweise über den Zeitraum eines Quartals und der Anzahl der jeweils behandelten Patienten: Zahnarzt/-ärztin ./, Prophylaxe/UPT.

Fazit

Ein schlüssiges Konzept in der Prophylaxe und UPT vermittelt den Patienten Kompetenz und stärkt das Vertrauen. Es verfolgt medizinisch sinnvolle Ziele und steht so im Einklang mit den Patienteninteressen. Der Patient trägt dieses Konzept dann auch nachhaltig mit. Noch dazu ist es ein Konzept, das sich in die Praxis umsetzen lässt und sich betriebswirtschaftlich gesehen einfach rechnet.

Der entscheidende Vorteil des „Konzeptes Prophylaxe und UPT“ ist, dass zahnärztliche Behandler und Prophylaxe-Fachkräfte sich allen Herausforderungen erfolgreich stellen, an einem Strang ziehen und gemeinsam als Team auftreten. So werden die Potenziale Ihrer Praxis voll ausgeschöpft.

Umsetzung in die Praxis

Das „Vor-Nachsorge-Konzept Prophylaxe und UPT“ ist eines von fünf Patienten-Management-Modulen, die unter der Marke „Konzept ersetzt Verkauf“ angeboten werden.

Wenn Sie sich für die Umsetzung des „Vor-Nachsorge-Konzeptes Prophylaxe und UPT“ interessieren, dann lässt sich das im Rahmen eines Coachings realisieren. Dieses findet vor Ort in Ihrer Zahnarztpraxis statt und wird ganz individuell auf Ihre Wünsche und Praxisbelange zugeschnitten. Eine vorabgeschaltete, umfassende Analyse garantiert ein zielorientiertes und effektives Coaching. Für den zeitlichen Bedarf orientieren Sie sich bitte an der folgenden „Faustregel“:

  1. Sie haben bereits ein Prophylaxe-Konzept implementiert und möchten dieses optimieren bzw. feinjustieren. In diesem Fall planen Sie bitte einen Tag Coaching ein.
  2. Sie wollen mit der Prophylaxe erst richtig durchstarten und feilen noch an Ihrem Konzept. In diesem Fall empfehlen sich 2 Tage Coaching. Zwischen dem ersten und zweiten Tag Coaching sollte idealerweise ein Zeitraum von ca. 4-6 Wochen liegen.

Weitere Informationen zum Konzept, den Leistungen und Preisen erhalten Sie unter:
https://zahnarztpraxis-konzept.de/konzept/vor-nachsorge-prophylaxe-und-upt

Wenn Sie Fragen haben, rufen Sie uns einfach an oder schreiben Sie uns eine E-Mail.

Über den Autor

Mathias Leyer von Praxisanalysen

Mathias Leyer

Mit 12 Jahren klin­ischer Praxi­ser­fahrung und 25 Jahren Berufs­erfahrung als Praxis­coach und –berater kennt Gesund­heits­ökonom Mathias Leyer die Zahn­arzt­praxis so gut wie kaum ein anderer. Bei PRAXIS­ANALYSEN ist Mathias Leyer der Coach und Berater für die kon­sequent erfolg­reiche Um­setz­ung aller Kon­zepte und Stra­tegien.

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