Mit der Strukturierten Untersuchungsmethodik gelingt es zahnärztlichen Behandler/-innen, sich bei der Untersuchung neuer Patienten auf das Wesentliche zu konzentrieren. So werden bei Neupatienten die Weichen von Anfang an richtig gestellt.

In dem ersten Blogbeitrag der Beitragsserie geht es um die besonderen Merkmale, die die Strukturierte Untersuchungsmethodik auszeichnen. Welche Vorteile und welchen Mehrwert bieten sie Ihnen als Zahnärztin und Zahnarzt? Dies und wie Sie das Konzept in Ihre Praxis implementieren, erfahren Sie hier und in meinen Seminaren und Coachings.

Die zahnärztliche Untersuchung in der Praxis

Die Untersuchung von neuen Patienten ist eine Behandlungsleistung, die kaum wie eine zweite der Routine unterliegt. Überall dort, wo Arbeitsabläufe sich ständig wiederholen, schleichen sich auch Routinefehler ein, die zu nicht optimalen Ergebnissen führen. Auf der anderen Seite wirft die zahnärztliche Untersuchung von Neupatienten in ihrer Komplexität immer wieder Fragen auf.

Eine zentrale Fragestellung zielt auf den Honorarumsatz, der im Rahmen einer Untersuchung generiert wird. Zu den „paar Euro“ steht die investierte Zeit in keinem gesunden Verhältnis. Mit inkludiert werden noch die Zeiten für die Therapieplanung, für das Schreiben von Therapieplänen, oftmals mit einer bzw. zwei Alternativen, sowie für umfassende Beratungen. Und wenn der Patient dann zu guter Letzt von der Therapieempfehlung auch noch Abstand nimmt, ist das Negativ-Szenario vollkommen.

Betriebswirtschaftlich gesehen unterliegt die zahnärztliche Untersuchung einer Mischkalkulation. Werden jetzt in der Kalkulation der Form und Richtigkeit halber die Aufwendungen für das Marketing berücksichtigt, müssen und vor allem sollten sich die Bemühungen um neue Patienten deutlich rechnen. Haben Sie schon einmal Ihren zeitlichen und finanziellen Aufwand bewertet, den Sie für einen neuen Patienten investieren?

Eine weitere wichtige Fragestellung, die sich zahnärztliche Behandler/-innen stellen, betrifft die Patientenklientel. Sie wissen i. d. R. um Ihr zeitliches und finanzielles Engagement, können allerdings bestimmte Patienten – trotz aller Bemühungen – einfach nicht von Ihrem Therapiekonzept überzeugen. Hierbei handelt es sich nicht selten um eine bevorzugte Klientel, die nicht gewonnen und/oder bei denen lukrative Behandlungsfälle nicht realisiert werden können.

Das Video zur Strukturierten Untersuchungsmethodik

Die Weichen bei Neupatienten von Anfang an richtig stellen

Haben Sie sich schon einmal intensiv mit den Fragen auseinandergesetzt, was das Ziel einer Untersuchung bei Neupatienten ist, wie Sie als Zahnärztin bzw. als Zahnarzt Ihre Ziele bei neuen Patienten erreichen und wie sich Ihre Leistung auch in gebührender Anerkennung widerspiegelt?

Erstrebenswerte Ziele könnten z. B. Folgende sein:

  • Ich möchte, dass meine Patienten der Therapie bzw. den Therapieempfehlungen zustimmen, sodass geschriebene HKPs und KVs auch nahezu 1:1 realisiert werden.
  • Mein Ziel ist eine ausgeprägte Compliance bzw. Adhärenz der Patienten, weil Zahngesundheit in meiner Praxis einen hohen Stellenwert hat und mir meine Patienten am Herzen liegen. Meine Patienten sollen von den Vorzügen unseres „Vor-Nachsorge-Konzeptes Prophylaxe und UPT“ nachhaltig profitieren.
  • Ich möchte eine bevorzugte Patientenklientel behandeln, die unser Behandlungskonzept sowie unsere Leistung und Qualität wertschätzt. Ich möchte nicht nur ausreichend neue Patienten gewinnen, sondern bevorzugt diejenigen, die hochwertige Behandlungsleistungen gezielt nachfragen.

Wenn es um Therapieakzeptanz, Compliance sowie um die Behandlung einer bevorzugten Patientenklientel geht, dann bietet die zahnärztliche Untersuchung hier die größte Einflussmöglichkeit.
Anders ausgedrückt: Die zahnärztliche Untersuchung hat einen so hohen Stellenwert für jede Zahnarztpraxis, dass sie als internes Marketing-Instrument Nr. 1 zu werten ist.

Und genau hier setzt das Konzept der Strukturierten Untersuchungsmethodik an. Hiermit legen Sie als Zahnärztin bzw. Zahnarzt bei Ihren neuen Patienten den Grundstein für nachhaltigen Erfolg.

Workflow Patienten-Management

Die Abbildung 1 zeigt den Workflow Patienten-Management mit den 5 relevanten Punkten, mit denen die Zahnarztpraxis die Compliance und Adhärenz ihrer Patienten begünstigt.

Konzept: Strukturierte Untersuchungsmethodik

Vorab möchte ich Ihnen von einem Schlüsselerlebnis erzählen, das ich im Jahr 2005 hatte. Seit 1992 unterstützte ich in meiner Tätigkeit als Praxis-Coach und –berater bereits Zahnarztpraxen bei den unterschiedlichsten Herausforderungen.

2005 aber wurde mir während meiner Tätigkeit bewusst, dass die Weichen für den Erfolg im Rahmen der zahnärztlichen Untersuchung gestellt werden, nicht, wie ich bis dahin dachte, vorrangig in der Patientenberatung. In Bezug auf den nachhaltigen Erfolg und die Therapieakzeptanz haben Sie während der Untersuchung den größten Spielraum für die Überzeugung Ihrer Patienten.

Seitdem habe ich das Konzept der Strukturierten Untersuchungsmethodik perfektioniert, sodass alle relevanten Fragestellungen und Herausforderungen, die sich im Zuge der Untersuchung von neuen Patienten ergeben, damit gelöst werden können.

Anders als andere Trainer, Coaches und Berater, die den Schwerpunkt auf die Patientenberatung setzen, ist mein Ansatz der über eine strukturierte Untersuchung. Sicherlich ist eine professionelle Patientenberatung wichtig, nur steht diese an zweiter und nicht an erster Stelle.

Strukturierten Untersuchungsmethodik

Die Abbildung 2 erläutert das Konzept der Strukturierten Untersuchungsmethodik. Für den zahnärztlichen Behandler (m/w) ist das Konzept der rote Faden, der systematisch zum gewünschten Ziel führt.

Im Folgenden sind die fünf Hauptmerkmale der Strukturierten Untersuchungsmethodik dargestellt.

Merkmal Nr. 1: Das Konzept und der rote Faden

Das erste besondere Merkmal der Strukturierten Untersuchungsmethodik ist der konzeptionelle Aufbau und der Ablauf über drei Phasen. Ein Konzept, das es Ihnen mithilfe des roten Fadens ermöglicht, systematisch und strukturiert ein mit den Patienteninteressen im Einklang stehendes Ziel zu erreichen:

  • Warm-up. In der ersten Phase geht es um wichtige Informationen, für den Patienten und von ihm für die Zahnarztpraxis. Hier kommen das Behandlungskonzept und die Philosophie der Praxis ebenso zur Sprache wie das individuelle Anliegen und das Motiv des Patienten, warum und mit welchen Erwartungen er zu Ihnen kommt.
  • Kompetenz. Die zweite Phase ermöglicht es Ihnen, dass Sie sich voll und ganz auf die Befundung und Untersuchung Ihrer neuen Patienten konzentrieren können. Die anschließende Auswertung der Befunde führen Sie dann gemeinsam mit Ihrem Patienten durch. Und zwar so, dass Sie ihn aktiv miteinbeziehen und er quasi das Gefühl bekommt, ihre befundeten „Probleme“ selbst zu diagnostizieren. Damit stellt sich nicht mehr das leidliche Thema, eine Behandlungsleistung verkaufen zu müssen – für beide Seiten mehr als erfreulich. Es geht nunmehr um die primäre Frage: Welchen Stellenwert haben schöne und gesunde Zähne für den Patienten?
Im Rahmen der zahnärztlichen Untersuchung ergeben sich verschiedene Patientensituationen, die eine differenzierte Vorgehensweise verlangen. Das Gleiche trifft auf unterschiedliche Patienten-Persönlichkeitstypen zu. Hier kommen spezielle Patientenstrategien zur Anwendung, mit denen Sie diese Herausforderungen souverän lösen. Hier erhalten Sie mehr Informationen zu Indizierten Patientenstrategien.
  • Ziel. Die dritte Phase der Strukturierten Untersuchungsmethodik unterstützt Sie nun, gezielt mit Ihrem Patienten zu einem gemeinsamen Ergebnis zu gelangen. Dabei geht es um die grundsätzliche Therapiewilligkeit, die Erläuterung zum Therapieumfang und wie sich die Behandlung konzeptionell umsetzen lässt. Auch haben hier individuelle Wünsche des Patienten und wichtige Fragen zu den Behandlungskosten (Budget, Bezahlung, Finanzierung usw.) ihren Platz.

Fazit: Die Strukturierte Untersuchungsmethodik bietet Ihnen ein wertvolles Instrument, mit dem Sie neue Patienten zielorientiert und erfolgreich untersuchen. Sie können sich damit völlig entspannt und stressfrei auf das Wesentliche, die Behandlung, konzentrieren.

Partizipative Entscheidungsfindung

Bild: Partizipative Entscheidungsfindung in der Zahnarztpraxis

Merkmal Nr. 2: Partizipative Entscheidungsfindung

Die Gesprächsführung der Strukturierten Untersuchungsmethodik basiert auf einem Interaktiven Kommunikationsmodell und bezieht den Patienten aktiv in alle Kommunikations- und Entscheidungsprozesse mit ein. Die Entscheidung wird partizipativ getroffen.

Das steht im Gegensatz zu dem tradierten Arzt-Patienten-Interaktionsmodell, bei dem der Zahnarzt nach bestem Wissen und Gewissen für den Patienten entscheidet. Diese Art der Entscheidungsfindung ist aus einer starken Arzt-Patienten-Asymmetrie gewachsen, die den Zahnarzt mehr oder weniger in der Rolle des „dominanten“ Experten sieht und den Patienten eher als unwissend, passiv und folgsam darstellt.
Nun hat sich das Patientenverhalten in den letzten Jahren aber stark verändert. Patienten informieren sich heutzutage umfassend, z. B. bei „Dr. Google“. Sie wünschen sich einen Arzt bzw. Zahnarzt auf Augenhöhe, der auch empathisch auf ihre Wünsche eingeht.

Wenn Sie sich jetzt die Frage stellen, wie Sie selbst sich Ihren Arztbesuch vorstellen und wie Ihnen der Arzt idealerweise begegnen sollte, dann würde das sicher dem Modell der partizipativen Entscheidungsfindung gleichen.

Partizipativ bedeutet: gemeinsam mit dem Patienten die für ihn beste Therapie finden, die dann vom Patienten auch nachhaltig getragen wird. Der Patient fühlt sich damit als gleichberechtigter Partner im Entscheidungsprozess. Über diesen Weg lassen sich auch alle sozialen und ökonomischen Vorgaben berücksichtigen, was die Compliance bzw. Adhärenz äußerst positiv beeinflusst.

Fazit: Der entscheidende Vorteil des Modells der partizipativen Entscheidungsfindung liegt darin, dass die Zahnärztin bzw. der Zahnarzt nicht mehr aus der Position eines Verkäufers heraus agiert und dem Patienten nichts mehr verkaufen muss.

Anliegen der Patienten

Abbildung 3: Anliegen der Patienten. Neupatienten kommen aus vier verschiedenen Gründen in die Zahnarztpraxis, hinter denen sich acht verschiedene Anliegen bzw. Wünsche verbergen. Wissen Zahnärzte/Zahnärztinnen um das jeweilige spezielle Anliegen, können sie mit der entsprechenden Strategie die Kommunikation nicht nur vereinfachen, sondern zielorientiert verfahren und damit auch dem individuellen Wunsch des Patienten gerecht werden. Die Kenntnis über das individuelle Anliegen ist eine Voraussetzung für den Zugang zum Patienten, vgl. Abb. 4: Der Schlüssel zum Patienten.

Merkmal Nr. 3: Kompetenz und Vertrauen als Eckpfeiler der Arzt-Patienten-Beziehung

Das dritte Merkmal der Strukturierten Untersuchungsmethodik gilt der Stärkung einer harmonischen Arzt-Patienten-Beziehung. Insbesondere dann, wenn es um höherwertige Versorgungen geht, wo Behandlungskosten ausschlaggebend bzw. mitentscheidend sind und anspruchsvolle Patienten sowie schwierige Patientenfälle zur Herausforderung werden.

Als Zahnärztin oder Zahnarzt erbringen Sie Ihre Leistung immer im direkten Kontakt zu Ihren Patienten. Von daher erfolgt die Identifikation auch stets über Ihre Persönlichkeit.
Stellen Sie sich bitte einmal vor, Sie sind krank und suchen einen Arzt. Spätestens wenn die anstehende Behandlung etwas umfassender, komplizierter und damit auch etwas teurer wird, gibt es primär zwei Eigenschaften, an denen Sie einen guten Behandler festmachen: Hat dieser Arzt die Kompetenz und kann ich ihm mein uneingeschränktes Vertrauen schenken?

Um genau diese beiden Fragen bei Ihren Patienten positiv zu beantworten, unterstützt Sie das Konzept der Strukturierten Untersuchungsmethodik mit zwei wertvollen Instrumenten. Einmal mit der Kompetenzstrategie, mit der Sie Ihre Kompetenz so unterstreichen, dass diese für den Patienten sichtbar und annehmbar ist. Zum anderen mit speziellen vertrauensbildenden Maßnahmen, mit denen Sie verunsicherte oder auch misstrauische Patienten einfühlsam abholen.

Fazit: Mit der Kompetenzstrategie und speziellen vertrauensbildenden Maßnahmen nehmen Sie in den Köpfen Ihrer Patienten eine feste Position ein und unterstreichen damit Ihre Marke als Zahnarzt bzw. Zahnärztin.

Der Schlüssel zum Patienten

Abbildung 4: Der Schlüssel zum Patienten. Dieser ermöglicht Zahnärzten und Zahnärztinnen den direkten Zugang zu neuen Patienten. Eine treffende Einschätzung und Wertung ermöglicht die Anwendung einer Indizierten Patientenstrategie.

Erläuterungen:
*****/* = 5 Sterne bedeuten eine hohe, 1 Stern eine geringe Ausprägung.

Kommt ein neuer Patient ausdrücklich nicht auf Empfehlung, darf der Zahnarzt/die Zahnärztin davon ausgehen, dass hier eine geringe Ausprägung (= 1 Stern) vorliegt.

Merkmal Nr. 4: Der Schlüssel zum Patienten

Das vierte Merkmal der Strukturierten Untersuchungsmethodik ist der „Schlüssel zum Patienten“. Mit dessen Hilfe ist eine schnelle und zutreffende Einschätzung möglich und der Gesprächsverlauf kann an den einzelnen Patienten-Typen individuell angepasst werden. So nutzen Sie für jeden Fall die wirkungsvollste Strategie.

Wie aber funktioniert dieser „Schlüssel zum Patienten“? Relativ einfach! Dieser berücksichtigt vier Kriterien, aus denen sich folgende Fragen ableiten lassen (vgl. Abb. 4):

  • Kompetenz: Wie schätzt der neue Patient die Kompetenz des zahnärztlichen Behandlers ein? Und inwieweit ist die Anwendung der Kompetenzstrategie hier von Vorteil?
  • Vertrauen: Wie viel Vertrauen bringt der neue Patient dem zahnärztlichen Behandler gegenüber mit? Und inwieweit sind hier vertrauensbildende Maßnahmen von Vorteil?
  • Motivation: Wie motiviert ist dieser neue Patient? Mit welcher positiven oder negativen Reaktion kann der zahnärztliche Behandler rechnen, wenn der neue Patient mit Therapiebedarf konfrontiert wird? Und inwieweit sind motivierende Beratungsgespräche angesagt bzw. hilfreich?
  • Wissen: Was weiß der neue Patient bereits über die Praxis? Muss dieser eher umfassend informiert werden oder weiß er bereits um besondere Praxismerkmale?

Hier ein paar praxisbezogene Beispiele:

Patient 1: Der Neupatient auf Empfehlung. Er weiß z. B. von einem Freund, dass dieser Sie als kompetent einschätzt, Sie eine sehr gute Behandlungsleistung erbracht haben, die zwar eine Menge Geld gekostet hat, jedoch zur absoluten Zufriedenheit des Freundes ausgeführt worden ist. Mit seinem nachhaltigen Vertrauen hat er diese Empfehlung ausgesprochen.

In diesem Fall „Neupatient auf Empfehlung“ ist eine Behandlungsleistung „vorverkauft“ – Sie haben – nicht zuletzt durch den enormen Vertrauensvorschuss – mit einem Empfehlungspatienten „leichtes Spiel“. Ggf. sollte dieser Patient nur noch über die eine oder andere Praxisbesonderheit informiert werden.

Patient 2: Der neue Patient, der sich bei Ihnen eine Zweitmeinung einholen möchte. Hintergrund bei Zweitmeinungspatienten sind oftmals Verunsicherungen und Zweifel, die aus Informationsdefiziten heraus resultieren und zulasten des Vertrauens gehen.

Die Motivation dieses Patienten ist ausgeprägt und ein Großteil ist auch zum Praxis- bzw. Behandlerwechsel bereit. Der Ansatz bei diesem Zweitmeinungspatienten führt über die Kompetenzstrategie und flankierend über vertrauensbildende Maßnahmen.

Patient 3: Auch dieser Patient möchte sich eine Zweitmeinung einholen, jedoch geht es ihm – als Smart Shopper – vordergründig um den besten Preis.

Er wertet die Kompetenz aller Zahnärzte und Zahnärztinnen nahezu gleich und verfährt auch bei hochkomplexen, medizinischen Behandlungen genauso wie beim Kauf einer Waschmaschine – recherchieren, wo es diese am günstigsten gibt. Auch mit dem Vertrauen zu seinem „Vorbehandler“, der den ersten HKP ausgestellt hat, steht es nicht zum Besten, sonst wäre er dort geblieben und hätte offenen Fragen ehrlich angesprochen.

Bei dem preisorientierten Patienten erübrigen sich klassische Beratungsgespräche, die auf die Motivation zielen, genauso wie erläuternde Details zur Praxis und der Philosophie.

Der Ansatz beim preisorientierten Patienten führt ausschließlich über die Kompetenzstrategie. Wenn er begriffen hat, dass er Äpfel nicht mit Birnen vergleichen kann, wird dieser mit einer neu überdachten Einstellung auch Vertrauen zu Ihnen fassen.

Patient 4: Dieser neue Patient kommt mit dem Anliegen Routine-Untersuchung. Laut Anamnese hat dieser die zahnärztliche Vorsorgeuntersuchung in den letzten Jahren regelmäßig jährlich bzw. halbjährlich in Anspruch genommen. Die Nachfrage des zahnärztlichen Behandlers hinsichtlich besonderer Auffälligkeiten verneint er. Die Befundung zeigt allerdings einige Auffälligkeiten mit pathologischen Befunden.

Die sich jetzt für den zahnärztlichen Behandler stellende Frage lautet: „Wie sage ich das meinem Patienten?“ Denn der Patient ist davon ausgegangen, dass bei ihm alles ok ist. Zumal er ja die zahnärztliche Vorsorge regelmäßig in Anspruch genommen hat. Für den Patienten stellt sich nun die Frage: Wem soll er Glauben schenken? Dem bisherigen Behandler, der ihm absolute Gesundheit attestiert hatte, oder dem neuen Behandler, der jetzt eine Parodontitis diagnostiziert oder beim relativ neuen Zahnersatz die überkonturierten Ränder bemängelt?

Der Ansatz bei diesem Patienten ist ausschließlich der Weg über vertrauensbildende Maßnahmen.

Fazit: An den vier Patientenfällen wird deutlich, wie unterschiedlich die Ansätze sind und dass es differenzierter Strategien bedarf.

Indizierte Patientenstrategien unterstützen Zahnärzte und Zahnärztinnen

Bild: Indizierte Patientenstrategien unterstützen Zahnärzte und Zahnärztinnen, ihre Patienten souverän zu (be-)handeln. Anstatt sich zu ärgern oder den Mund fusselig zu reden, greifen wirkungsvolle Strategien im Umgang mit besonderen Patienten-Persönlichkeitstypen.

Merkmal Nr. 5: Indizierte Patientenstrategien

Das fünfte Merkmal der Strukturierten Untersuchungsmethodik sind spezielle Strategien im Umgang mit Patienten, die Sie im Praxisalltag tagtäglich in einem hohen Maß herausfordern, die viel Energie kosten oder bei denen trotz Arrangementversuchen all Ihre Bemühungen nicht selten scheitern.

Da besondere Patienten-Persönlichkeitstypen, einzelne Patientenfälle und auch Praxissituationen mitunter extrem voneinander abweichen, gibt es auch nicht die eine Strategie nach „Schema F“. Je nach Patienten-Typ oder –fall kommen jetzt verschiedene, indizierte Strategien zum Einsatz. Das garantiert ein zielorientiertes Herangehen.

Selbst schwierige Patienten-Typen und –fälle können Sie so ganz souverän handeln. Wie z. B.

  • anspruchsvolle Patienten, preisorientierte Patienten(Smart Shopper), Therapieresistente, Kaufkraftschwache, und Problempatienten,
  • Neupatienten, bei denen im Rahmen der Untersuchung unerwartet umfassender Behandlungsbedarf diagnostiziert wird, mit dem die Patienten nicht gerechnet haben.
    In der Praxis sind das oftmals die lukrativen Patientenfälle, die Sie so für sich gewinnen. Hier erfahren Sie mehr über die Indizierten Patientenstrategien.

Fazit: Jeder Patient in der Zahnarztpraxis ist einzigartig anders. Anstatt sich zu ärgern oder wenig erfolgreich zu überzeugen versuchen, meistern Sie mit der Anwendung Indizierter Patientenstrategien all diese Herausforderungen und können sich dabei stressfrei und völlig entspannt wieder auf die Untersuchung Ihrer Patienten konzentrieren.

Die Abbildung 5 zeigt die 10 Vorteile der Strukturierten Untersuchungsmethodik: für praktizierende Zahnärzte und Zahnärztinnen ein unschätzbarer Mehrwert für die tägliche Praxis bei der Untersuchung neuer Patienten. Für Mehr-Behandler-Praxen ist es die Chance, neuen und vor allem jungen Kollegen und Kolleginnen das Rüstzeug an die Hand zu geben, mit dem sie sich schnell und erfolgreich in den Praxisalltag integrieren können.

Nutzen und Mehrwert

1. Die Marke Zahnarzt

Da Sie als Zahnärztin oder Zahnarzt Ihre Leistungen immer im direkten Kontakt zu Ihren Patienten erbringen, erfolgt die Identifikation auch stets über Ihre Persönlichkeit. Mit der Strukturierten Untersuchungsmethodik positionieren Sie sich gleich zu Beginn mit Ihrer Expertise und nehmen damit in den Köpfen Ihrer Patienten eine feste Position ein. Das ist Ihr Alleinstellungsmerkmal mit einem hohen Wiedererkennungswert.

2. Arzt-Patienten-Beziehung

Kompetenz und Vertrauen sind die Eckpfeiler jeder harmonischen Beziehung zwischen Arzt und Patient. Das Konzept der Strukturierten Untersuchungsmethodik garantiert und sichert Ihnen den Zugang zu Ihren Patienten. Damit nehmen Sie positiven Einfluss auf die Therapieakzeptanz und begünstigen damit die Compliance und Adhärenz Ihrer Patienten.

3. Bevorzugte Patientenklientel

Die eigene Expertise unterstreichen, aber auch „klare Kante“ zeigen: Im Rahmen der Strukturierten Untersuchung vermitteln Sie unmissverständlich und annehmbar, wer Sie sind, wofür Sie stehen, was Sie leisten (können) und was Sie von Ihren Patienten erwarten. Damit werden Sie nicht nur anspruchsvollen Patienten gerecht, sondern gewinnen zunehmend die Patienten, die Sie auch gerne behandeln möchten.

4. Empfehlungsmarketing

Wenn Sie im Anschluss an die Strukturierte Untersuchung Ihren Patienten fragen „Wann sind Sie denn das letzte Mal so untersucht worden?“, dann wird Ihnen dieser Patient sagen: „In dieser Art und Weise noch nie!“ Weil sich gute Dinge rumsprechen und außergewöhnliche Ereignisse nachhaltig in Erinnerung bleiben, werden Sie zukünftig mehr Empfehlungen erhalten und neue Patienten gewinnen. Wer die Vorzüge Ihrer Zahnarztpraxis kennt und gezielt Leistungen nachfragt, wird Sie auch als guten Zahnarzt gerne weiterempfehlen.

5. Bewertungsportale

So wie bei der Empfehlung ist es auch bei der Bereitschaft Ihrer Patienten, in einschlägigen Ärzteportalen wie z. B. Jameda eine positive Bewertung zu schreiben.

Das machen Patienten gerne für Sie. Weil Sie mit der Strukturierten Untersuchungsmethodik nicht die Differenzierung verfolgen, sondern auf eine Positionierungsstrategie setzen. Damit erkennen Ihre Patienten, dass Sie nicht anders, sondern besser sind als andere.

6. Zahnmedizin auf hohem Niveau

Letztlich haben Sie mit der Strukturierten Untersuchungsmethodik alle Voraussetzungen geschaffen, sich verstärkt den Behandlungen widmen zu können, die Ihren Qualitätsvorstellungen entsprechen und Ihnen Freude bereiten. Das bedeutet auch: mit weniger Kompromissen ein Stück weit mehr Therapiefreiheit leben.

7. Gebührende Anerkennung

Was gibt es Schöneres, als zufriedene oder begeisterte Patienten die eine Leistung nachhaltig wertschätzen? Mit der Strukturierten Untersuchungsmethodik stellen Sie bei Neupatienten die Weichen von Anfang richtig.

8. Praxisübernahme

Wenn Sie als Zahnärztin oder Zahnarzt eine bestehende Praxis übernehmen, dann sollen auch die übernommenen Patienten Ihr neues Behandlungskonzept mittragen. Das Konzept der Strukturierten Untersuchungsmethodik ermöglicht es Ihren Patienten, Ihre Praxis und Leistungen zu akzeptieren und wertzuschätzen.

9. Integration neuer Kollegen/-innen

Als Mehr-Behandler-Praxis oder Z-MVZ bietet Ihnen das Konzept der Strukturierten Untersuchungsmethodik den entscheidenden Vorteil, neu angestellte Zahnärzte zeitnah und professionell einzuarbeiten. Ganz gleich, bei wem ein neuer Patient untersucht wird: Die hohe Qualität ist dann bei allen zahnärztlichen Behandlern nahezu identisch.

10. Konzept ersetzt Verkauf

Das Konzept der Strukturierten Untersuchungsmethodik bietet Ihnen den entscheidenden Vorteil, nicht mehr in der Rolle eines Dienstleisters zu fungieren und damit eine Leistung nicht immer wieder verkaufen zu müssen. Mit diesem Konzept sind Sie nicht mehr über den Preis vergleichbar und somit unverwechselbar. Ihr Konzept ersetzt den Verkauf.

Prof. Dr. Axel Bumann, Kieferorthopäde aus Berlin drückte es mal so aus: „Wenn mein Konzept nicht stimmt, muss ich zwangsweise verkaufen. Dann bin ich wieder bei Patienten finden – Patienten binden.“

Fazit

Mit dem Konzept der Strukturierten Untersuchungsmethodik verfügen Zahnärzte/Zahnärztinnen über das benötigte Know-how und haben die Werkzeuge an der Hand, mit denen sie sich voll und ganz auf das Wesentliche konzentrieren können. Denn bei der Untersuchung neuer Patienten zählt vor allem der erste Eindruck, den Behandler/Behandlerin und Praxis auf den Patienten machen. Nutzen Sie hier das Konzept der Strukturierten Untersuchungsmethodik, legen Sie den Grundstein für eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihrem neuen Patienten.

Im zweiten Teil der Beitragsreihe Strukturierte Untersuchungsmethodik geht es um die 12 typischen Irrtümer und Fehler, die während der Untersuchung von neuen Zahnarztpatienten immer wieder vorkommen.

Umsetzung in die Zahnarztpraxis

Wenn ich Ihr Interesse geweckt habe und Sie die Strukturierte Untersuchungsmethodik kennenlernen und erfolgreich anwenden möchten, dann bieten sich Ihnen hier zwei Möglichkeiten.

Im Rahmen eines 2-tägigen Intensiv-Seminars wird die Thematik zusammen mit den Indizierten Patientenstrategien ausführlich behandelt.

Eine Alternative bietet das Coaching vor Ort in Ihrer Praxis. Eine vorgeschaltete Praxis- und Patientenanalyse garantiert eine optimale Vorbereitung. Das Coaching wird dann ganz individuell auf Ihre Praxisgegebenheiten zugeschnitten und Sie profitieren von einer maximalen Wirkung.

Wenn Sie gezielte Fragen haben, rufen Sie uns einfach an oder schicken Sie uns eine E-Mail. Mehr Informationen erhalten Sie auf unserer Website https://zahnarztpraxis-konzept.de, auf unserem YouTube-Kanal oder unter den folgenden Links:

Über den Autor

Mathias Leyer von Praxisanalysen

Mathias Leyer

Mit 12 Jahren klin­ischer Praxi­ser­fahrung und 25 Jahren Berufs­erfahrung als Praxis­coach und –berater kennt Gesund­heits­ökonom Mathias Leyer die Zahn­arzt­praxis so gut wie kaum ein anderer. Bei PRAXIS­ANALYSEN ist Mathias Leyer der Coach und Berater für die kon­sequent erfolg­reiche Um­setz­ung aller Kon­zepte und Stra­tegien.

Kontakt

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