Coaching/angestellte Zahnärzte

27.01.2023

Gehalt als angestellter Zahnarzt optimieren – Faktor: Preis & Wertigkeit

Optimieren Sie Ihr Gehalt als angestellter Zahnarzt, indem Sie den Fokus auf Preis & Wertigkeit legen. Erfahren Sie, wie Sie durch gezielte Angebote und erhöhte Leistungen Ihren Verdienst steigern können.

In diesem Blogbeitrag teilen Lisa und Max ihre Erfahrung, warum Preis und Wertigkeit zahnärztlicher Leistungen ein ganz wichtiger Faktor ist, der das Gehalt angestellter Zahnärzte signifikant beeinflussen kann.

Lisa und Max sind Zahnärzte in Festanstellung. Als junge zahnärztliche Behandler stehen sie erst ganz am Anfang ihrer beruflichen Karriere. Und damit sie ihre (erstrebenswerten) Ziele auch auf dem direkten Weg erreichen, werden sie von einem erfahrenen, auf Zahnärzte spezialisierten Coach begleitet.

Bei ihrem heutigen Coaching geht es um ein sehr interessantes und vor allem auch wichtiges Thema:
„Wie können wir unser Gehalt als angestellter Zahnarzt optimieren?“

Da Gehaltsfragen, Verdienstmöglichkeiten und Einkommen angestellter Zahnärzte) sehr komplexe Fragestellungen erlauben, grenzen sie gemeinsam mit ihrem Coach das Thema ein.

Gehaltsrelevanter Faktor: Preis und Wertigkeit zahnärztlicher Leistungen.

Von der Kalkulation bis zur vollständigen Abrechnung

„Schau Lisa, schau Max. In meiner aktiven Zeit, in der ich selbst in verschiedenen Zahnarztpraxen mitwirken konnte, hat mich die Gehaltsfrage genauso beschäftigt wie euch. Und ich habe dazu auch viele Praxisinhaber befragt. Einer von ihnen, der es auch als Unternehmer-Typ richtig gut draufhatte, schilderte von seinen Erfahrungen und sprach dabei von Binsenweisheit.
Er sagte zu mir: Wenn Du mit Deiner (erbrachten) Leistung auch die gebührende Anerkennung erfahren möchtest und gutes Geld verdienen willst, dann darfst Du erst einmal den Prozess bzw. die Abläufe in der Praxis verstehen!“

Binsenweisheit

  • Leistungen, die nicht wirtschaftlich kalkuliert wurden, können/werden das Ergebnis signifikant schmälern
  • Leistungen, die nicht angeboten werden, können nicht erbracht werden
  • Leistungen, die nicht erbracht wurden, können nicht dokumentiert werden
  • Leistungen, die nicht dokumentiert werden, können nicht abgerechnet werden
  • Leistungen, die nicht abgerechnet werden, können nicht liquidiert werden
  • Leistungen, die nicht liquidiert werden, schmälern das Ergebnis signifikant
  • Leistungen, die zwar in Rechnung gestellt wurden, die allerdings vom Patienten nicht bezahlt werden, auf denen bleibt die Praxis mit den verauslagten Kosten sitzen (beispielsweise ZE-Leistungen inkl. Eigen-/Fremdlabor)

Lisa und Max sagen sich:

„Das scheint wohl ein komplexes Thema zu sein. Heute wird bestimmt wieder ein spannender Tag.“
Gemeinsam mit ihrem Coach reflektieren und erarbeiten Lisa folgende Fragestellungen.

Was ist eine Stunde meiner Behandlungszeit wert?

Hierbei handelt es sich um eine fokussierende Grundsatzfrage.

A.) Mein Selbstwertgefühl als angestellter Zahnarzt
Lisa und Max haben verstanden:

  • „Wenn wir von unserer Behandlung überzeugt sind, dann hat diese Leistung auch einen Wert!“
  • „Wenn wir eine gute/exzellente Leistung erbringen, dann ist diese auch ihren Preis wert!“
  • „Wenn wir für eine gute/exzellente Leistung auch höhere Preise/Honorare kalkulieren und in Rechnung stellen, dann orientieren wir uns an (vergleichbar) erfahrenen Kollegen, die das so tagein tagaus erfolgreich praktizieren!“
  • „Wenn wir fortan irgendein vermeintliches Problem sehen bzw. erkennen, dann werden wir uns dieser Herausforderung stellen und eine entsprechende Lösung finden!“

B.) Was meinen Kollegen eine Behandlungsstunde wert ist
Jetzt interessiert Lisa und Max natürlich die Wertigkeit einer Stunde ihrer Kollegen und was diese so in einer Behandlungsstunde an Honorar erwirtschaften.

Abb. 1: Behandlungsstunden und Honorarumsatz von angestellten und selbstständigen Zahnärzten im Vergleich.

Erläuterung zur Abb. Honorarumsatz je Behandlungsstunde
Die genannten Angaben und Werte basieren auf 3 Quellen:

  • apoBank-Studie/Online-Befragung aus dem Jahr 2019/2020: Zahnarzt Gehalt/Arbeitszeiten in 2020
  • KZBV Jahrbuch 2022, betriebswirtschaftliche Daten der Zahnarztpraxis, je Praxisinhaber in 2020
  • Praxisanalysen und Leistungsbewertungen zahnärztlicher Praxen, Mathias Leyer, Gesundheitsökonom

* Angaben aus apoBank-Studie 2020 und KZBV-Jahrbuch 2022
** Angaben aus apoBank-Studie 2020 und KZBV-Jahrbuch 2022
*** Angaben bei Vorbereitungsassistenten, Zahnärzten und Fachzahnärzten, Quelle apoBank-Studie, Berechnung des Honorarumsatzes auf Basis 25 % Umsatzbeteiligung
*** Praxisinhaber „Mittelwert“: KZBV-Jahrbuch 2022, bereinigte Gesamteinnahmen (Praxiseinnahmen abzgl. Fremdlabor und abzgl. delegierte Honorareinnahmen durch Prophylaxe-Leistungen)
*** Honorarumsatz Praxisinhaber „Topverdiener“: Erfahrungswerte Praxisanalysen, Mathias Leyer
**** Berechnung Honorarumsatz je Behandlungsstunde, Formel: Honorarumsatz p.a. ./. Behandlungsstunden p.a.
***** Angaben: apoBank-Studie 2020 und KZBV-Jahrbuch 2022
***** 14,3 % der Praxisinhaber sind „Topverdiener“ mit einem Einkommen ≥ 300.000 €, Quelle: KZBV-Jahrbuch 2022

Kalkulation und Bewertung zahnärztlicher Leistungen

Nun geht es für Lisa und Max weiter mit der Bewertung und Kalkulation zahnärztlicher Leistungen.

Mischkalkulation
Zahnärztliche Leistungen unterliegen einer Mischkalkulation. Das bedeutet, dass manche Behandlungsleistungen (bei gleichem Zeiteinsatz) besser und andere dafür schlechter honoriert werden.
So kann die Behandlung mit einer Einzelkrone im Vergleich zu einer Behandlung mit 4 Kronen im gleichen Quadranten für Euch – Max und Lisa – bedeuten:

  • „Ihr erwirtschaftet mit der Einzelkrone nicht nur ein deutlich geringeres Stundenhonorar.“
  • „Am Ende arbeitet Ihr womöglich stark defizitär und legt im Zweifelsfall noch richtig Geld drauf!“

Max und Lisa leuchtet ein, dass sie a.) ihre Behandlungsleistungen und b.) einzelne Patientenfälle grundsätzlich erst einmal kalkulieren, bevor sie ins Blaue hinein behandeln und sich später dann wundern.

Abb. 2: Kalkulation einer zahnärztlichen Leistung. Zeiteinsatz versus Honorar BEMA/GOZ = Leistung pro Behandlungsstunde in Euro.

Kalkulation Stundenleistung BEMA / GOZ
Für Lisa und Max bedeutet das jetzt erst einmal: Hausaufgaben machen!
Die Aufgabenstellung lautet: Behandlungsleistungen und gängige Behandlungsfälle aus der Praxis sind wie folgt zu kalkulieren:

  • Anzahl der einzelnen Behandlungsschritte
  • Zeiteinsatz des Zahnarztes in Stunden (15 Minuten = 0,25, 30 Minuten = 0,5, usw.)
  • Wertigkeit der Leistungen BEMA – Honorar in Euro
  • Wertigkeit der Leistungen GOZ – Honorar in Euro
  • Honorar BEMA/GOZ kum. in Euro
  • Stundenleistung in Euro, die Formel: „Summe aus BEMA/GOZ in Euro ./. kum. Zeiteinsatz aller Behandlungssitzungen“

Nun bekommen Lisa und Max noch ein weiteres Instrument (zur Orientierung) an die Hand: die Kennzahl:

Generierte Einnahmen außerhalb KZV
Diese wichtige und aussagekräftige Kennzahl zeigt/verdeutlicht, …

  • welcher Anteil der Praxiseinnahmen über Versus nicht über die KZV vereinnahmt wurden
  • die Zuzahlungsbereitschaft der Patienten bei Privat- und Selbstzahler-Leistungen

Referenzwerte „nicht über KZV vereinnahmt“
Gemäß den Auswertungen des KZBV-Jahrbuchs 2022 wurden von Praxisinhabern in 2020 folgende Einnahmen nicht über die KZV vereinnahmt – Angaben in Prozentwerten:

  • 49,3 % bundesweit
  • 51,0 % alte Bundesländer
  • 37,7 % neue Bundesländer

Referenzwert „Motivation und Zuzahlungsbereitschaft der Patienten“
Da stellt sich für Lisa und Max spontan eine ganz wichtige Frage:
„Die prozentualen Angaben aus dem KZBV-Jahrbuch sind doch sicherlich Durchschnittswerte? Wie sieht es denn aus, wenn wir in der Praxis alles geben und das Maximale herausholen? Wie viel % der Patienten sind bereit, für eine bessere Behandlungsleistung mehr zu zahlen?“

Von ihrem Coach erfahren Max und Lisa:

  • „Erfahrungsgemäß sind es ≥ 65,0 % - gemessen an den Gesamteinnahmen einer Zahnarztpraxis.“
  • „Übriges: der Anteil an Privat versicherten Patienten in der Praxis beträgt ca. 9 % (Mittelwert).“

Dokumentation und Abrechnung

Lisa und Max legen noch eine Schippe darauf. Jetzt geht es um das komplexe Thema Abrechnung. Ihr Coach offenbart ihnen, dass es selbst von einzelnen Leistungspositionen – und wie diese abzurechnen sind – nur wenig versteht. Er allerdings ganz genau sagen kann, wie sie dieses wichtige Thema professionell behandeln.

Denn bezüglich der Dokumentation und der Abrechnung stellen sich in der Zahnarztpraxis immer wiederkehrende Fragen. Auszugsweise:

  • „Nutzen wir das ganze Potenzial bei der Honorargestaltung?“
  • „Welche Leistungen und welche Positionen können wir bei der Therapieplanung noch berücksichtigen?“
  • „Erfolgt die Dokumentation auch zeitnah, sodass sie von Behandler*innen auch nachvollziehbar korrekt vorgenommen werden kann?“
  • „Sind alle am Prozess/Ablauf mitwirkenden Mitarbeiter und Behandler in unserer Praxis so geschult, dass die Dokumentation auch einem einheitlichen Maßstab gerecht wird?“
  • „Sind die erbrachten Leistungen auch umfassend dokumentiert, damit diese auch vollständig abgerechnet werden können?“
  • „Erfolgt die Dokumentation nach dem 4-Augen-Prinzip?“
  • „Nutzen wir bei der Dokumentation gezielt Leistungsketten, die uns das Arbeiten vereinfachen und Zeit sparen?“
  • „Greifen wir bei der Begründung zur Faktorsteigerung auf Textbausteine zurück?“ 
  • „Ist unsere Dokumentation forensisch abgesichert, damit wir nachträgliche Rückforderungen ausschließen können?“
  • „Berücksichtigen wir den HVM und die 100-Fall-Statistik?“
  • „Erfolgt eine ordnungsgemäße Rechnungsstellung, eine überwachende Buchhaltung und ggf. ein funktionierendes Mahnwesen, damit wir für die erbrachte/n Leistung/en auch mit dem Zahlungseingang unsere gebührende Anerkennung erhalten/erfahren?“
  • usw.

Lisa und Max bestätigen, dass Dokumentation und Abrechnung einen wirkungsvollen Effekt zur Optimierung der Umsatz- und Ertragskraft bieten. Denn erfahrungsgemäß nutzen auch viele ihrer Kollegen das Potenzial selten im vollen Umfang aus, insbesondere bei den Steigerungssätzen der GOZ und der Anwendung analoger Positionen im Selbst-/Zuzahlerbereich bei Kassenpatienten.

Lisa und Max sind sich sicher, dass das vor allen 2 Gründe hat: Zum einen ist es der hohe Aufwand, einhergehend mit Respekt vor Konfrontationen mit Kostenerstattern und Patienten. Zum anderen umfasst die Abrechnung einen komplexen Aufgaben- und Verantwortungsbereich, der nicht nur angestellte Zahnärzte, sondern auch routinierte zahnmedizinische Verwaltungsangestellte (ZMV) tagtäglich aufs Neue herausfordert.

Abb. 3: Input-Output-Analyse: der Workflow in der Zahnarztpraxis.

Angebot und Nachfrage

„Nun Max, Lisa. Auch wenn wir die folgenden (für die Wertigkeit relevanten) Punkte bereits erarbeitet haben oder diese bei einem folgenden Coaching zusammen noch erarbeiten werden. Lasst uns jetzt den Fokus auf 3 Phasen des Praxisalltags richten, wo ihr jeden Tag euren Patienten Preise und Wertigkeit vermittelt.“

Positionierung im Rahmen der Neuaufnahme
Lisa und Max lauschen ihrem Coach: „Da ihr als Zahnärztin, als Zahnarzt eure Leistungen immer im direkten Kontakt zu euren Patienten erbringt, erfolgt die Identifikation auch stets über eure Persönlichkeit. Positionierung bedeutet für euch Lisa, Max, dass ihr in den Köpfen eurer Patienten eine feste Position einnehmt.“

Lisa und Max haben verstanden, dass sie …

  • im Rahmen der Neuaufnahme so die Weichen von Anfang an richtig stellen können
  • mit dem Konzept der Strukturierten Untersuchungsmethodik einen roten Faden haben, der ihnen die benötigte Sicherheit vermittelt
  • mit der Kompetenz-Strategie und der Vertrauensbildungs-Strategie einen ganz besonderen Schlüssel nutzen und so Zugang zu allen Patienten erhalten
  • über diesen Weg ihr Ziel – gemeinsam mit dem Patienten – spielend leicht erreichen
  • auch bei schwierigen Patienten und umfassenden Behandlungsfällen wissen, wie sie zielorientiert verfahren
  • je nach Patienten und Typ mit der richtigen (indizierten) Strategie immer einen Lösungsweg finden

Kommunikation und Patientenberatung

Lisa und Max benennen ein ganz besonderes Highlight der Patientenberatung:

  • „Wenn wir in der Beratung die Wünsche des Patienten fokussieren und es uns gelingt, dass wir über diesen Weg besondere Begehrlichkeiten wecken,
  • dann werden wir in Kombination mit dem Angebot einer Teil-/Ratenzahlung bis zu 25 % mehr Honorareinnahmen Und das, insbesondere bei hochwertigen Behandlungen.“

Management von KVs und HKPs

Lisa und Max wissen …

  • um den feinen Unterschied zwischen Compliance und Adhärenz,
  • was Behandlungs- und Therapiepläne unterscheidet,
  • und dass sie ihre Therapieempfehlungen und ihre Therapiepläne professionell managen können.

Mit dem Ergebnis, dass sie nicht nur beliebig viele KVs und HKPs schreiben, sondern auch ganz genau wissen, wie sie diese gezielt umsetzen und realisieren! 

Fazit: Gehalt als angestellter Zahnarzt optimieren

Lisa und Max fassen zusammen: „Wenn wir die Prozesse in der Praxis verstehen, von der Kalkulation bis hin zur vollständigen Abrechnung, wir uns des Preises und der Wertigkeit unserer Leistung(en) bewusst sind und an den richtigen Stellschrauben drehen, dann ist das in der Tat ein relevanter Faktor, der unser Gehalt/Einkommen als angestellter Zahnarzt signifikant beeinflusst und positiv begünstigt.“

„So, und für heute ist Schluss. Lisa, Max, das habt ihr wieder einmal großartig gemeistert. Morgen ist auch noch ein Tag, dann geht’s weiter …!“

Performance-Entwicklung

Wenn Sie als angestellte/r Zahnarzt/-ärztin etwas nachhaltig bewegen möchten und auch gutes Geld verdienen wollen, dann bietet sich Ihnen jetzt die einmalige Chance: Ein Jahres-Coaching speziell für angestellte Zahnärzte/-innen

Über den Autor

Mathias Leyer von Praxisanalysen

Mathias Leyer

Mit 12 Jahren klin­ischer Praxi­ser­fahrung und 25 Jahren Berufs­erfahrung als Praxis­coach und –berater kennt Gesund­heits­ökonom Mathias Leyer die Zahn­arzt­praxis so gut wie kaum ein anderer. Bei PRAXIS­ANALYSEN ist Mathias Leyer der Coach und Berater für die kon­sequent erfolg­reiche Um­setz­ung aller Kon­zepte und Stra­tegien.

Kontakt

Telefon:
03322 – 4251931
E-Mail:
kontakt@zahnarztpraxis-konzept.de
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