Königsdisziplin im Marketing: die Positionierung
Die Positionierung ist die Herausforderung im Marketing, wo sich selbst gestandene Marketer nicht selten die Zähne ausbeißen. Weil sie es trotz großer Anstrengung einfach nicht schaffen, dieses anspruchsvolle Ziel zu erreichen.
Was bedeutet Positionierung?
Im heutigen Marketing-Zeitalter und -Verständnis geht es bei der Positionierung darum …
- klar fest zulegen, wem (welche Zielgruppe) Sie als Zahnarzt/-ärztin, welchen Nutzen bringen wollen
- und welche Schublade Sie im Kopf Ihrer Patienten (welche Kategorie) mit Ihrem Angebot besetzen wollen.
Dieser Nutzen entsteht in den Köpfen der Zielgruppe, in den Köpfen einer bevorzugten Patienten-Klientel.
Positionierung bedeutet, dass Sie als Zahnarzt/-ärztin in den Köpfen Ihrer Patienten eine feste Position einnehmen.
Vergleich: Was bedeutet Positionierung im Zahnarzt-Marketing?
Die Weichen bei Neupatienten von Beginn an richtig stellen
Da Sie als Zahnärztin, als Zahnarzt Ihre (Behandlungs-)Leistung immer im direkten Kontakt zu Ihren Patienten erbringen, erfolgt die Identifikation des Patienten auch stets über Ihre Persönlichkeit.
Daher ist die Neuaufnahme die einige und zugleich beste Chance für Ihre Positionierung als zahnärztliche/r Behandler/-in. Und das gelingt Ihnen spielend einfach mit dem Konzept der „Strukturierten Untersuchungsmethodik“. Ein Konzept mit rotem Faden, speziell für die Neuaufnahme und die Untersuchung von Neu- und Stammpatienten.
Abb. 1: Das Konzept der Strukturierten Untersuchungsmethodik nach Gesundheitsökonom Mathias Leyer.
Im Fokus: Ihre neuen Patienten
Den Schlüssel zum Patienten finden Sie im Zuge (der Warm-up Phase) der zahnärztlichen Anamnese (2), bei dem Ihr Patienten Ihnen sein primäres Anliegen (4) schildern. Hier unterstützt das Konzept der Strukturierten Untersuchungsmethodik (vergleich Abb.1), dass die verschiedenen Patienten-Anliegen berücksichtigt und kategorisiert. Damit können Sie als zahnärztliche/r Behandler/-in bereits vor der eigentlichen Untersuchung/Befundung (8) Ihrer Patienten differenziert verfahren und gewinnen über diesen Weg wichtige Informationen, die im weiteren Verlauf der Neuaufnahme unterstützen und spätestens bei der Erläuterung der Befunde (9 Auswertung) benötigt/verwertet werden.
Der entscheidende Punkt ist, dass Sie sich als Zahnarzt/-ärztin damit bereits im Vorfeld, vor der eigentlichen Untersuchung und Befundung (8) positionieren und vermeintlich schwierige Patientenfälle in Bezug auf eine grundsätzliche Therapiewilligkeit (14) identifizieren.
Mit dieser Vorgehens- und Verfahrensweise identifizieren Sie diejenigen Patienten und können individuelle Strategien (10) nutzen, die Sie bei diesen Patienten zielführend weiterbringen.
Ihr Vorteil: Zeit- und Kostenersparnis
Ein weiterer Vorteil des Konzepts der Strukturierten Untersuchungsmethodik ist, dass Sie im Rahmen der Neuaufnahme 7 Patienten identifizieren, die üblicherweise Ihren Kollegen/-innen das Leben unnötig schwer machen.
Und das sind die 7 Patienten/Fälle, die Zahnärzten das Leben schwer machen:
- die Routine-Untersuchung bei einem neuen Patienten mit pathologischen Befunden
- der neue Patient, der seit Jahren mit pathologischen Befunden lebt
- der Patient mit umfassenden Behandlungsdarf, der den Zahnarzt mit seinen Fragen irritiert
- der Zweitmeinungspatient, dem es vordergründig nur um den besten Preis geht
- der Patient, der lange Zeit nicht beim Zahnarzt war und jetzt seine Probleme anmeldet
- der ewige Dolor-Patient, der nur kommt, wenn es weh tut
- der therapieresistente Stammpatient
Was diese 7 Patienten gemeinsam haben
Ein besonderes Merkmal ist Non-Compliance bzw. Non-Adhärenz. Wenn Zahnärzte vermehrt auf diese Patienten treffen, dann hat das (mit unter spürbare) Folgen, denn diese Patienten sind: fordernd; zeitintensiv; kräftezehrend; desillusionierend; umsatz-/gewinnschmälernd; reputationsschädigend;
Mehr Informationen zu diesen 7 Patienten
7 Patienten die (angestellten) Zahnärzten das Leben unnötig schwer machen
Der entscheidende Vorteil für Sie
Sie ersparen sich (unter anderem) vergebene Liebesmüh bei Patienten, bei denen Sie dann im Vorfeld wissen, dass diese ohnehin Ihren Therapieempfehlungen nicht zustimmen werden. Das bedeutet konkret: Sie ersparen sich die Zeit für Beratungsgespräche, die Planung und das Erstellen von Kostenvoranschlägen und Heil- und Kostenplänen, usw.
Ihr Nutzen: eine bevorzugte Patienten-Klientel
Die Umsetzung der Positionierungsstrategie im Rahmen der Neuaufnahme bietet Ihnen einen ganz besonderen Nutzen. Als Zahnarzt/-ärztin gewinnen Sie über diesen Weg gezielt mehr Wunschpatienten:
- die eine Leistung bei Ihnen gezielt nachfragen
- die für hochwertige Behandlungsleistungen zugänglich sind
- die als solvente Patienten wissen, was sie wollen
- die auch gerne auf Empfehlung kommen, vorinformiert sind und um die Vorzüge Ihrer Praxis wissen
- die Ihnen Behandlungen ermöglichen, auf die Sie sich spezialisiert haben und von denen Sie gerne mehr Patienten behandeln möchten
- die dafür Sorge tragen, dass Sie sich verwirklichen können und mit ihrem „Job“ sehr zufrieden sind
- die die Leistung als Zahnarzt/-ärztin wertschätzen und gebührend anerkennen
Fazit
Mit Ihrer Positionierung im Rahmen der Neuaufnahme und mit dem Konzept der „Strukturierten Untersuchungsmethodik“ nehmen so eine feste Position in den Köpfen Ihrer Patienten ein stellen damit die Weichen von Beginn an richtig.
Das Seminar: Zahnarzt-Marketing und Positionierung bei Neupatienten
In einem 2-tägigen Seminar wird das komplexe Thema Marketing inkl. Positionierungsstrategie und dem Konzept der „Strukturierten Untersuchungsmethodik“ umfassend behandelt.
Hier finden Sie alle Informationen zum Positionierungs-Seminar für Zahnärzte.
