Und welchen Nutzen hat es für die Zahnarztpraxis? Worin besteht der Unterschied zwischen klassischem Praxis-Marketing und funktionalem Zahnarzt-Marketing? Und wie lässt sich Zahnarzt-Marketing in die Praxis implementieren?

Marketing in der Zahnarztpraxis – das ist grundsätzlich nichts Neues! Alles das, was wir tun und wie wir uns nach innen und außen darstellen, ist Marketing. Das gab es schon vor 30 Jahren – lange bevor sich Selbstzahlerleistungen etablieren konnten oder Zahnarztpraxen einem Verdrängungswettbewerb ausgesetzt waren.

Vielleicht kennen Sie ja noch das alte Sprichwort: Jeder bekommt die Patienten, die er verdient. Wer sich mit dem Thema Marketing bereits intensiver auseinandergesetzt hat, der kann aus eigener Erfahrung sagen: Jeder Zahnarzt bekommt die Patienten, die er auch gerne behandeln möchte!

Auf den Punkt gebracht: Marketing berücksichtigt alle Bemühungen einer Zahnarztpraxis, damit ein Patient das Angebot (die Therapie) annimmt oder im Idealfall eine Leistung gezielt nachfragt. Marketing ist nichts anderes als die gezielte Steuerung von Angebot und Nachfrage.

Das Video zum Thema Zahnarzt-Marketing. Mit anschaulichen Bildern verdeutlicht, was Zahnärzte über Marketing wissen sollten und worin die Unterschiede zwischen klassischem Praxis-Marketing und funktionalem Zahnarzt-Marketing bestehen.

Was macht nun speziell das Marketing für Zahnärzte aus?

Zunächst geht es darum, folgende Schritte zu definieren:

  • die Marketing-Maßnahmen benennen
  • Marketing-Ziele festlegen
  • die Marketing-Strategie dazu entwickeln
  • ein Marketing-Konzept erstellen

Wirksame Marketing-Maßnahmen definieren

Schauen wir uns zunächst die Marketing-Maßnahmen an. Diese lassen sich in drei Kategorien unterteilen:

  • klassisches Marketing
  • Networking
  • und natürlich das Online-Marketing

Die grafische Abbildung zeigt eine Übersicht von einzelnen Marketing-Maßnahmen, die heutzutage in der Zahnarztpraxis ihre Anwendung finden.

Der Klassiker ist die Empfehlung durch den Patienten. Das zu systematisieren, ist eine wirksame Maßnahme. Zufriedene bzw. begeisterte Patienten empfehlen die Zahnarztpraxis ihres Vertrauens gerne weiter. Mit dem Erfolg, dass ein neuer Patient, der jetzt auf Empfehlung kommt, bereits um die Vorzüge der Praxis weiß. Fragt dieser Patient eine Behandlungsleistung nach, ist diese buchstäblich bereits „vorverkauft“.

Ein weiterer Klassiker ist sicherlich die Werbung. Dazu zählen Anzeigen wie auch red. Beiträge zu einem speziellen Thema in der regionalen Presse.

Beim Networking finden wir auch hier einen tradierten Klassiker: die Zuweiserpraxis.

Seit Jahrzehnten leben Facharztpraxen, wie z. B. die Kieferorthopädie, die Mund-Kiefer-Gesichtschirurgie und die Oralchirurgie, von der Zuweisung ihrer Patienten. Das Zuweiser-Marketing wird heutzutage auch gezielt von einzelnen Zahnärzten genutzt, die sich auf einen Tätigkeitsschwerpunkt spezialisiert haben, z. B. Implantologie, Endodontologie, Kinderzahnheilkunde usw.

Andere wiederum machen sich die Vorzüge der Interdisziplinären Zusammenarbeit zunutze und bündeln hier ihre Kompetenzen. Das können fachübergreifende Kooperationen einzelner Praxen sein oder bei größeren Einheiten auch die kooperative Praxis im eigenen Haus.

Darüber hinaus bieten sich der Zahnarztpraxis noch weitere Chancen der Kooperation mit rein medizinischen Facheinrichtungen:

  • zwischen Parodontologen und Kardiologen
  • zwischen Kinderzahnheilkunde und Kinderärzten oder Kindergärten
  • zwischen einer auf Alterszahnheilkunde spezialisierten Praxis und Seniorenheimen

Einen ganz anderen Zug nimmt das Networking an, wenn primär kommerzielle Interessen verfolgt werden und es ganz gezielt um die Gewinnung neuer Patienten geht. Ein Beispiel spiegelt die Praxis der Ästhetischen Zahnheilkunde wider. Hier werden gezielt Businesspartner mit gemeinsamen Interessen angesprochen. Für den „wichtigsten Tag im Leben“ soll auf dem Hochzeitsfoto das schönste Lächeln zu sehen sein. Gut, wenn der Fotograf weiß, welcher Zahnarzt mit Prophylaxe, noch besser mit Bleaching, hier helfen kann und ihn weiterempfiehlt.

So ist es auch nicht verwunderlich, wenn Business-Networking dann ganz professionelle Züge annimmt. Ein Beispiel ist der Kollege, der sein 10-jähriges Jubiläum groß feiern möchte. Was liegt da näher – so sein spontaner Gedanke –, als alle Geschäfte und Institutionen im Praxiseinzugsgebiet anzusprechen und einzuladen. Vielleicht in Verbindung mit einer Vernissage und kulinarischen Köstlichkeiten. Im Rahmen der feierlichen Ansprache lässt sich so auch die Praxis mit allen Merkmalen und Besonderheiten überzeugend darstellen. So ein Abend bleibt jedem Gast in Erinnerung.

Zusätzlich gibt es noch das Online-Marketing mit seinen vielseitigen Möglichkeiten.

An erster Stelle steht hier die Internetpräsenz der Zahnarztpraxis. Sie präsentiert die Praxis nach außen und vermittelt den Patienten kompakt alle relevanten Informationen. Eine ansprechende, repräsentative und suchmaschinenoptimierte Praxiswebsite ist für jede Zahnarztpraxis heutzutage ein Must-have. Denn auch wer klassisch weiterempfohlen wurde, wird zunächst potenzielle Patienten aus Neugier auf seine Webseite ziehen. Um die optimale Darstellung kümmern sich zahlreiche Unternehmen, die sich auf Webdesign, Programmierung und Suchmaschinenoptimierung spezialisiert haben.

Diese wissen um die Spielregeln und Algorithmen der zwei größten Suchmaschinen Google und YouTube.

Einen ebenso großen Stellenwert wie die eigene Internetpräsenz nehmen mittlerweile die Bewertungsportale wie z. B. Jameda ein. Bewertungsportale werden von Patienten im Rahmen ihrer Recherche heutzutage ganz gezielt aufgesucht. Was des einen Freud, ist des anderen Leid. Gute Bewertungen unterstreichen die Reputation des Zahnarztes und sind ein wirkungsvolles Instrumentarium zur Gewinnung neuer Patienten.

Den Angaben von jameda zufolge suchen 70 % aller Patienten einen Arzt im Internet. Es macht daher Sinn, sich mit diesem Thema intensiver auseinanderzusetzen und nicht nur Schadensbegrenzung bei einzelnen schlechten Bewertungen zu praktizieren.

Eine weitere Option bieten soziale Netzwerke. So bleibt die Zahnarztpraxis mit ihren Patienten im ständigen Kontakt und kann diese über Neuerungen informieren. Die Idee dahinter: mit Likes und Followern werden Patienten zu „Fans“. Mittlerweile bietet der Markt im Social-Media-Bereich auch ein Facebook-Marketing speziell für Zahnärzte. Weil das Arbeiten mit Sozialen Netzwerken sehr zeitintensiv ist, empfiehlt es sich, diese Marketing-Aktivität an medienaffine, erfahrene Mitarbeiter/-innen zu delegieren. Die sind mit dem Handling absolut vertraut und effektiv in der Umsetzung.

Online-Marketing bietet der Zahnarztpraxis heutzutage eine Vielzahl an Möglichkeiten. Eine ganz besondere Option ist das Zielgruppenmarketing. Hierbei handelt es sich um ein umfassendes Marketing-Konzept, das ausschließlich eine Praxis- bzw. Behandlungsleistung präferiert. Mit einer eigenständigen Internetpräsenz, aufgewertet mit erläuternden Videos, Patientenratgebern zum Download usw. bietet es die Chance, dass sich die Praxis oder der Behandler mit einem Tätigkeitsschwerpunkt oder einer Behandlungsleistung als „Experte“ positioniert. Google belohnt das mit einem guten Ranking bei der Auswertung der Besucherzahlen. Weil die Praxis jetzt mit unterschiedlichen Suchbegriffen auch gefunden wird, erhöht es um ein Vielfaches die Wahrscheinlichkeit, dass recherchierende Patienten gezielt darauf aufmerksam werden.

Und welche Marketing-Maßnahme ist nun die beste?

Diese wichtige Frage lässt sich ganz einfach beantworten:

Entscheidend ist die Kombination verschiedener Marketing-Maßnahmen.

Eine Entscheidungshilfe beim Marketing-Mix erhalten Sie als Zahnärztin bzw. Zahnarzt, wenn Sie folgende vier Kriterien berücksichtigen:

  1. „Must-have“ vs. „Nice-to-have“: Welche Marketing-Maßnahme ist unverzichtbar, welche entbehrenswert?
  2. Zielführend: Welche Ziele sollen erreicht werden und was führt dahin?
  3. Effizienz vs. Effektivität: Wie ist die einzelne Marketing-Maßnahme hinsichtlich „Kosten-Nutzen-Aspekt“ zu bewerten – und wie wirkungsvoll ist sie?
  4. Authentizität: Ist das Marketing stimmig und glaubhaft? Passen die Marketing-Maßnahmen zu mir und meiner Praxis?

Die Abbildung zeigt die drei Handlungen eines Zahnarztpatienten vor Kontaktaufnahme mit der Zahnarztpraxis. Dieser Patient hat eine Empfehlung erhalten und macht sich auf der Website der empfohlenen Zahnarztpraxis ein persönliches Bild. Zur Untermauerung der Empfehlung werden dann die Rezensionen in einem Bewertungsportal abgeglichen.

Lange Zeit galt die Empfehlung als die unangefochtene Nr. 1 und das Empfehlungsmarketing als das Mittel der Wahl.

Heute melden sich verstärkt Werbeagenturen und Online-Marketer zu Wort, die dem Online-Marketing eine weitaus größere Rolle zuschreiben. Ja, sogar von einer Art „Ablösung“ sprechen.

Wie sieht das in der gängigen Praxis aus?

Blicken wir zunächst einmal 10,20 Jahre zurück. Wenn uns damals ein Freund von seinem Urlaub vorschwärmte, dann war das nicht selten Anlass genug, dass wir dieser Empfehlung förmlich blind vertraut haben.

Heute ist es so, dass wir nach der ausgesprochenen Empfehlung unseres Freundes uns zunächst einmal selbst ein Bild davon machen wollen und die Website des Reiseveranstalters bzw. Hotels im Detail betrachten. Und wir studieren die Kundenrezensionen. Die dann entscheidenden Fragen lauten: Was sagen andere Kunden? Wie wird das Hotel bewertet? Und: Wie hoch ist die Weiterempfehlungsquote?

Und genau so funktioniert das heutzutage auch bei Patienten, die auf der Suche nach einem neuen Zahnarzt die Empfehlung, eine Werbeanzeige oder auch die Praxiswebsite kritisch hinterfragen.

Dieses Beispiel verdeutlicht umso mehr, dass es nicht die eine Marketing-Maßnahme ist, die Erfolge garantiert, sondern dass der Prozess mitunter durch ein gezieltes Zusammenwirken gleich mehrerer Marketing-Maßnahmen beeinflusst wird.

Die Empfehlung ist und bleibt daher ein probates Mittel zur Gewinnung neuer Patienten. Eine professionelle Internetpräsenz ist deshalb unverzichtbar und positive Rezensionen in Bewertungsportalen unterstreichen noch einmal mehr das Vertrauen in den Zahnarzt.

Abbildung: Definition von erstrebenswerten und konkreten Marketing-Zielen

Marketing-Ziele festlegen

Der zweite Schritt im Marketing widmet sich den Marketing-Zielen: Welches konkrete Ziel möchte ich mit dem Marketing verfolgen bzw. anstreben?

Das könnten beispielsweise folgende Punkte sein:

  • eine Steigerung der Nachfrage zu bestimmten Behandlungsleistungen, wie z. B. Zahnersatz, vollkeramische Restaurationen oder Implantate
  • die Gewinnung einer bevorzugten Patientenklientel, um einen Tätigkeitsschwerpunkt zu implementieren oder auszubauen
  • die Optimierung der Auslastung bei Lücken im Terminbuch oder um eine/n neue/n KollegIn mit Patienten zu versorgen
  • die Optimierung der Umsatz- und Ertragssteigerung, z. B. bei mangelnden Produktivitätswerten und schlechter Praxisrendite

Sind die Marketing-Ziele definiert, geht es um eine wirkungsvolle Strategie und die Umsetzung eines schlüssigen Konzepts.

Bereits bei der Definition von Marketing-Zielen zeichnet sich die Gewichtung ab. Sind eher interne und/oder externe Marketing-Aktivitäten zu präferieren?

Grafik: Marketing-Strategie. Findet die Zahnarztpraxis ihr Alleinstellungsmerkmal nicht über eine „Nische“, ist die Positionierungsstrategie für Zahnärzte die erste Wahl.

Marketing-Strategie

Lassen Sie uns jetzt den dritten Schritt betrachten: die Marketing-Strategie. In dem Markt „Zahnarzt“ dominieren drei typische Strategien: Die Nische, die Differenzierung und die Positionierung. Darüber hinaus gibt es noch weitere Strategien, wie z. B. die Kostenführerschaft, die dann bei Zahnarztketten und Filialbildungen zum Tragen kommt.

Was bedeuten Nische, Differenzierung und Positionierung?

Die Nischenstrategie bedeutet, etwas anzubieten, was andere nicht machen. Mit dem zunehmenden Bewusstsein für Marketing wird das allerdings immer schwieriger, einen Platz zu finden und einzunehmen, der von anderen noch nicht belegt ist. So wird ein Implantologe in Berlin mit seinem Tätigkeitsschwerpunkt keine Nische finden, eher der Kollege, der sich auf Alterszahnheilkunde spezialisiert hat.

Anders ist es bei den Strategien der Differenzierung und der Positionierung. Beide Begriffe werden fälschlicherweise oft miteinander verwechselt oder als Synonym gewertet.
Differenzierung bedeutet, anders zu sein als andere. Positionierung hingegen beinhaltet, besser zu sein als andere. Das ist schon ein deutlicher Unterschied.

Die von Zahnarztpraxen am meisten genutzte Strategie ist die der Differenzierung. Nicht, weil sie um die Vorzüge der Positionierung – also besser als andere zu sein – nicht wissen oder sie nicht nutzen wollen. Das liegt ganz einfach daran, dass eine gute Positionierung etwas komplexer und aufwendiger in der Umsetzung ist.

Historisch betrachtet ist die Differenzierung für Zahnärzte auch die nahe liegendste Form einer Strategie. In den 1970er und 1980er Jahren dominierte die indizierte Nachfrage, also das Verordnen einer Behandlungsleistung. Dann folgte das Zeitalter der Zu- und Selbstzahlerleistungen. Zahnarztpraxen haben den Charakter eines Dienstleisters angenommen und der Begriff des „Verkaufens“ ist seitdem „en vogue“.

Dieses Bild spiegelt sich heute auch bei den meisten Praxiswebsites wider. Hier dominieren Behandlungsleistungen bereits auf der Startseite. Alles mit dem Hintergrund, dass Patienten einzelne Leistungen gezielt nachfragen sollen.

Über den Preis vergleichbar – Die Nachteile der Differenzierungsstrategie

Das kann funktionieren, zieht allerdings auch einige Nachteile mit sich: Wer seine Leistungen verkauft, ist über den Preis vergleichbar und damit austauschbar. In der Konsequenz verliert die Zahnarztpraxis dann nicht selten zwei Typen von Patienten, die grundsätzlich behandlungswillig und zugleich solvent sind.

Das sind zum einen die sogenannten Smart Shopper – also preisorientierte Patienten, die denken, dass sie diese Behandlungsleistung in einer anderen Zahnarztpraxis günstiger erhalten. Zum anderen sind es anspruchsvolle Patienten, die sich im Rahmen der zahnärztlichen Untersuchung und der Patientenberatung nicht gut aufgehoben fühlen und aus diesem Motiv heraus die Praxis wechseln.

Alles mit der Folge, dass sich preisorientierte und anspruchsvolle Patienten daraufhin eine Zweitmeinung einholen und die Behandlung i. d. R. dann in einer anderen Zahnarztpraxis durchführen lassen. Ein weiterer kleiner negativer Beigeschmack der Differenzierungs- bzw. Verkaufsstrategie ist, dass Sie „immer und immer wieder aufs Neue verkaufen müssen“.

Unverwechselbar mit der Strategischen Positionierung

Ganz anders sieht das aus, wenn die Zahnarztpraxis ihren Weg über die Strategische Positionierung findet. Die Positionierungsstrategie sichert der Zahnarztpraxis ein Alleinstellungsmerkmal und zeichnet sich durch einen hohen Wiedererkennungswert und Unverwechselbarkeit aus. Das kann personenbezogen sein, also auf die Zahnärztin bzw. den Zahnarzt, oder auch auf eine Behandlungsleistung zielen.

Und wo genau liegt jetzt der Unterschied zwischen Differenzierung und Positionierung?

An folgenden Beispielen lässt sich das sehr gut erläutern. Nehmen wir die Steinofenpizza. Hier ist die Marke Wagner Marktführer. Die Begriffe Steinofenpizza und Wagner haben bei den Menschen eine feste Position in ihren Köpfen eingenommen. Dr. Oetker bleibt da nur die Rolle des zweiten Siegers.

Das Gleiche gilt für Energiedrinks: Hier ist es Redbull®. Wer kennt den Slogan „Redbull® verleiht Flügel“ nicht? Kennen Sie weitere Energiedrinks, die auf den Plätzen 2 und 3 folgen?

Oder wenn es um die zwei weltweit größten Suchmaschinen Google und YouTube geht. Google sucht Wörter, YouTube sucht Videos. Bing dagegen ist eine Kopie von Google.

Bei Automobilen ist es VW. Volkswagen, das Auto. VW hat hier eine Führungsposition in den Köpfen eingenommen. Opel und Ford haben keine und werden im Zweifelsfall als zweite oder dritte Wahl wahrgenommen.

Positionierung bedeutet also nichts anderes, als in den Köpfen der Menschen (Patienten) eine feste Position einzunehmen.

Die Positionierung ebnet damit auch den Weg zur Markenbildung: die Marke Zahnarzt. Für eine Marke sind Menschen i. d. R. nicht nur bereit, mehr zu bezahlen, sie zeichnet sich auch durch einen hohen Wiedererkennungswert aus.

Sie kennen die Haut-/Gesichtscreme in der blauen runden Dose mit weißer Schrift, 5 Buchstaben? Richtig, das ist Nivea. Die Marke Nivea behauptet sich bereits seit 1911. Ohne Wiedererkennungswert wäre sie schon längst vom Markt weg. Ein Wiedererkennungswert garantiert die Loyalität der Kunden bzw. der Patienten.

Nun fragen Sie sich: Wie lässt sich das auf meine Zahnarztpraxis übertragen?

Ganz einfach. Eine Möglichkeit ist die Positionierung über eine Behandlungsleistung. Die andere ist die über die „Marke Zahnarzt“. Hier erfolgt die Positionierung über die Persönlichkeit des Behandlers/der Behandlerin. Grundsätzlich ist es vorstellbar, dass beide Varianten auch miteinander kombiniert werden.

Beispiel 1 – Die Positionierung der Zahnarztpraxis über eine Behandlungsleistung

Nehmen wir an, ein Patient möchte eine Implantat-Versorgung. Im Internet bzw. bei Jameda recherchierend stößt dieser dann gleich auf zwei implantologisch tätige Zahnärzte, die beide mit ausgezeichneten Rezensionen glänzen. Nun macht dieser Patient sich auf den jeweiligen Websites ein genaueres Bild.

Auf der Website beschreibt Implantologe A sehr umfassend, wie nun so eine Behandlung in seiner Zahnarztpraxis abläuft. Die Bilder in Form von Makroaufnahmen visualisieren sehr deutlich, wie das Zahnfleisch mit dem Skalpell geöffnet wird und wie dann der Bohrer in der klaffenden, blutenden Wunde ein Loch fräst.

Auf der Website des Implantologen B findet der Patient keine blutigen Bilder. Dafür wird hier auf gut verständliche Weise von Schlüssellochchirurgie gesprochen und der Patient findet präzise Erklärungen zu Zahnimplantaten ohne Skalpell und sanfter Behandlung.

Für wen wird sich unser Patient wohl nun entscheiden? Wahrscheinlich für den Implantologen B. Denn ihm ist es mit einem wirkungsvollen Marketing (in der Außendarstellung) gelungen, in den Köpfen der Patienten eine feste Position einzunehmen. Zahnimplantate = Schlüssellochchirurgie = Implantologe B.

Das Beispiel verdeutlicht auch sehr anschaulich, wie der Patient bei der Suche nach einem Implantologen seines Vertrauens verfahren ist. Seine Recherchen führten erst über ein Bewertungsportal und dann auf die Website.

Bild: Erfolgreiche Markenbildung in der Zahnarztpraxis. Die Positionierung der Marke Zahnarzt ist dann gelungen, wenn Patienten bewusst wahrnehmen, was diese Zahnarztpraxis nicht anders, sondern besser macht als andere Praxen.

Beispiel 2 – Die Positionierung über die Marke Zahnarzt

Da Sie als Zahnärztin bzw. als Zahnarzt Ihre Leistungen immer im direkten Kontakt zu Ihren Patienten erbringen, erfolgt die Identifikation auch stets über Ihre Persönlichkeit.

Jetzt könnte Ihre Frage lauten: Welche Eigenschaften sind es denn, die eine Persönlichkeit ausmachen bzw. unterstreichen? Das ist eine wichtige Frage, die sich kurz und bündig wie folgt beantworten lässt. Eines haben erfolgreiche Persönlichkeiten alle gemeinsam: Sie kennen und wissen um ihre Stärken und setzen diese ganz gezielt ein. Sie sind authentisch, beziehen eine Position aus Überzeugung und zeigen damit „klare Kante“.

Die entscheidende Frage ist eher die: Welche zwei Eigenschaften des Behandlers sind es, die Patienten bei der Wahl ihrer Zahnärztin bzw. ihres Zahnarztes beeinflussen?

Stellen Sie sich bitte einmal vor, Sie sind krank. Spätestens dann, wenn Sie wissen, dass die anstehende Behandlung etwas komplexer, komplizierter und ggf. auch etwas teurer wird, sind es genau zwei Eigenschaften, von denen Sie die Wahl Ihres Arztes abhängig machen.

Erstens: Dieser Arzt muss die Kompetenz besitzen. Kein Patient würde sich – nur des Geldes wegen – bei einem vermeintlich schlechteren Arzt behandeln lassen (vorausgesetzt, er weiß das). Zweitens: Sie möchten diesem Arzt absolut vertrauen können – und wenn auch nur vom Gefühl her.

Kompetenz und Vertrauen sind die Eckpfeiler jeder Arzt-Patienten-Beziehung. Alle anderen Praxismerkmale oder Auswahlkriterien reihen sich hier hinten an.

Speziell mit der Kompetenzstrategie und mit vertrauensbildenden Maßnahmen können auch Sie Ihre Expertise perfektionieren. Darauf habe ich mich zum Beispiel spezialisiert.

Im Dentalmarkt gibt es mittlerweile einige 100 Berater, Trainer und Coaches. Fast überall und an jeder Ecke können Sie eine Marketingberatung erhalten, ein Kommunikationstraining durchführen lassen oder ein Coaching für Zahnärzte buchen.

Auch das Thema „Markenbildung für Zahnarztpraxen“ ist in aller Munde. Eine Positionierung als „Marke Zahnarzt“, insbesondere mit den einzigartigen Instrumenten der Kompetenzstrategie und speziellen vertrauensbildenden Maßnahmen, erhalten Sie nur von mir. Die „Strukturierte Untersuchungsmethodik“ und die „Indizierten Patientenstrategien“, mit denen ein zahnärztliche/r Behandler/in seine Kompetenz den Patienten überzeugend vermittelt und so das uneingeschränkte Vertrauen seiner Patienten gewinnt, gibt es ausschließlich bei mir. Das sind meine Alleinstellungsmerkmale.

Mehr Informationen zur „Kompetenzstrategie“ und wie Sie diese als Zahnärztin bzw. als Zahnarzt im Rahmen der „Strukturierten Untersuchungsmethodik“ anwenden, erhalten Sie auf unserer Website, in den Blogbeiträgen oder in Videos auf unserem YouTube-Kanal.

Die Positionierung und die Markenbildung berücksichtigen auch weitere wichtige Überlegungen. Eine ganz wichtige Fragestellung zielt hier auf die Reputation, die Sie in der Öffentlichkeit genießen, und was die Menschen über Sie sagen, wenn Sie nicht dabei sind.

Die Frage lautet: Was sollen Patienten über mich und meine Zahnarztpraxis Positives berichten und sagen?

Antworten Ihrer Patienten könnten lauten:

  • Das ist eine kompetente Zahnärztin oder ein kompetenter Zahnarzt.
  • Ich habe bei ihr oder ihm eine erstklassige Zahnbehandlung erhalten. Das hat zwar eine Menge Geld gekostet. Dafür bin ich jetzt sehr zufrieden und kann diese Zahnärztin bzw. diesen Zahnarzt nur wärmstens weiterempfehlen.

Grafik: Marketing-Konzept

Marketing-Konzept entwickeln

Mit dem Marketing-Konzept werden alle Merkmale berücksichtigt und definiert, die das besondere Profil Ihrer Zahnarztpraxis beschreiben: z. B. warum sich Patienten für Sie entscheiden sollten und wie sich Ihre Zahnarztpraxis von Mitbewerbern unterscheidet. Das Marketing-Konzept skizziert alle erforderlichen Schritte, die es für die konsequente Patientenausrichtung und ein professionelles Auftreten Ihrer Praxis nach innen und außen bedarf.

Die Umsetzung kann wie folgt aussehen: Im ersten Schritt untersuchen wir im Rahmen einer umfassenden Analyse alle relevanten Kriterien zum Status quo. Das sind beispielsweise das Patientenklientel, Ihre bisherigen Marketing-Aktivitäten, betriebswirtschaftliche Parameter und vieles mehr.
Mit den Ergebnissen der Analyse stimmen wir gemeinsam die geeigneten Marketing-Maßnahmen ab, definieren erstrebenswerte Praxis-Ziele und erarbeiten Ihre Positionierungsstrategie. Alle Überlegungen und schlussfolgernden Maßnahmen werden in einem Marketing-Konzept skizziert. Dafür braucht es maximal einen Tag.

Auf Wunsch unterstützen wir Sie gerne bei der professionellen Umsetzung in Ihrer Praxis. Wir sagen Ihnen, was wir dazu beitragen und leisten können und welche Aufgabenbereiche nicht zu unseren Kernkompetenzen gehören. In diesem Fall nennen wir Ihnen adäquate Ansprechpartner.

Praxismarketing versus Zahnarzt-Marketing

Unsere Ansatz- und Verfahrensweise unterscheidet sich auch deutlich von denen unserer Mitbewerber und dem klassischen Praxis-Marketing. Wir sprechen nicht von „Patienten finden – Patienten binden“. Bei uns ist die zahnärztliche Wertschöpfung auch keine Dienstleistung und das Thema Verkaufen steht nicht im Vordergrund.

Wir unterstützen Sie dabei, in Zukunft eine bevorzugte Patientenklientel zu behandeln. Wir sprechen von Therapieempfehlung und Therapieplanung – alleine aus dem Verständnis heraus, dass eine Dienstleistung vergleichbar ist und eine Therapie für behandlungswillige Patienten keine Alternative darstellt.

Anstelle einer Verkaufsstrategie setzen wir auf das Konzept der „Strukturierten Untersuchungsmethodik“, mit dem Sie die Weichen bei neuen Patienten von Anfang an richtig stellen und so die Compliance bzw. Adhärenz positiv begünstigen. Und ganz gleich, ob Sie mit der Prophylaxe gerade erst durchstarten wollen oder als etablierter Parodontologe die Prophylaxe und UPT optimieren möchten, unser Ansatz ist immer ein Vor-Nachsorge-Konzept.

Auch beim Thema Wirtschaftlichkeit können wir sehr zutreffende Prognosen nennen, an welcher Stelle eine Maßnahme präzise und wirksam einzusetzen ist. Wir analysieren Produktivitäts- und Rentabilitätswerte und leiten aus dem Workflow entsprechende Schritte ab, welche die Umsatz- und Ertragssituation maßgeblich optimieren.

Wenn es um Marketing-Aktivitäten und insbesondere um Werbung geht, sorgen wir dafür, dass es Ihnen nicht wie dem Autobauer Henry Ford ergeht, der permanent die Hälfte seines Geldes für Werbung aus dem Fenster geworfen hat. Wir begleiten Werbemaßnahmen unter dem Gesichtspunkt „Return on Investment“. Konkret: Wieviel Geld investiere ich und was bringt es mir an Umsatz bzw. Gewinn?

Wir unterstützen Sie bei Ihrem externen Marketing, sodass Sie eine bevorzugte Patientenklientel gewinnen. Und durch das interne Marketing tragen wir im Besonderen Sorge dafür, dass Sie therapiewillige und solvente Patienten nicht durch Zweitmeinungen oder Preisvergleiche verlieren.

Sie haben jetzt eine Vorstellung davon, was Marketing insgesamt alles berücksichtigt und welche Unterschiede wir zwischen einem klassischen Praxismarketing für Zahnärzte und funktionalem Zahnarzt-Marketing sehen. Hier nochmal die wesentlichen Punkte:

  • Differenzierung ist nicht gleichzusetzen mit der Positionierung.
  • Die Marke Zahnarzt lässt sich über zwei verschiedene Ansätze von Markenbildung verwirklichen.
  • In der Umsetzung eines schlüssigen Marketing-Konzeptes differenziert man zwischen externem und internem Marketing.

Die Abbildung zeigt die Umsetzung des Zahnarzt-Marketings in sechs Schritten von der Analyse bis zur Realisierung. Ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen Markenbildung ist das stimmige Bild des Unternehmens bzw. der Zahnarztpraxis nach innen und außen (Corporate Identity).

Zahnarzt-Marketing in die Praxis umsetzen

Wenn Sie sich jetzt für das gesamte Konzept mit internem und externem Marketing interessieren, die Ressourcen Ihrer Zahnarztpraxis wissen möchten und grundsätzlich in Ihrer Praxis einen größeren Handlungsbedarf sehen, dann empfiehlt sich zunächst der Einstieg über eine Marketing-Beratung.

Sollten Sie sich jedoch sagen, mich interessiert vordergründig die Umsetzung einer Positionierungsstrategie und das Thema „Der Zahnarzt als Marke“, dann ist das Seminar für Sie die erste Wahl. Ebenso wenn Sie den Workflow mit all seinen Stellschrauben optimieren wollen.

Wenn Sie gezielte Fragen haben, rufen Sie uns einfach an oder schreiben Sie uns eine E-Mail. Mehr Informationen zu „Konzept ersetzt Verkauf“ und zum Thema „Funktionales Zahnarzt-Marketing“ finden Sie auf unserer Website zahnarztpraxis-konzept.de und auf unserem YouTube-Kanal.

Über den Autor

Mathias Leyer von Praxisanalysen

Mathias Leyer

Mit 12 Jahren klin­ischer Praxi­ser­fahrung und 25 Jahren Berufs­erfahrung als Praxis­coach und –berater kennt Gesund­heits­ökonom Mathias Leyer die Zahn­arzt­praxis so gut wie kaum ein anderer. Bei PRAXIS­ANALYSEN ist Mathias Leyer der Coach und Berater für die kon­sequent erfolg­reiche Um­setz­ung aller Kon­zepte und Stra­tegien.

Kontakt

Telefon:
03322 – 4251931
E-Mail:
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