Positionierung als Kieferorthopäde/-in
Da Sie als Fachzahnarzt/Fachzahnärztin für Kieferorthopädie Ihre (Behandlungs-)Leistung immer im direkten Kontakt zu Ihren Patienten erbringen, erfolgt die Identifikation des Patienten auch stets über Ihre Persönlichkeit. Positionierung bedeutet, dass Sie in den Köpfen Ihrer Patienten eine feste Position einnehmen.
Vergleich: Was bedeutet Positionierung im Zahnarzt-Marketing?
Die Positionierung einer KfO-Praxis: 3 Beispiele
Invisalign: digitaler End-to-End Workflow
Sunny ist Kieferorthopädin und begeisterte Invisalign-Anwenderin. Der digitale End-to-End Workflow bietet Sunny eine Reihe von Vorteilen/Vorzügen: So profitiert Sunny und ihre Patienten vom Invialign Virtual Care, ein spezielles Tool zur Fernbetreuung. Der virtuelle Kontakt ermöglicht Sunny, dass sie über diesen Weg die Behandlungserfolge auch aus der Ferne begleiten/kontrollieren kann.
Der Nutzen für Sunny: Sie liebt das Reisen. Das Tool „Invisalign Virtual Care“ ermöglicht ihr, dass sie fortan mehr von der Welt sieht.
Sunnys Positionierung: Ihre Patienten lieben es, wenn sie nicht bei jeder Verlaufskontrolle in die Praxis kommen müssen.
Abb. 1: Begeisterte Invisalign Anwenderin nutzt die Vorteile des digitalen End-to-End Workflows. Das mittlere Bild zeigt auf dem Monitor das spezielle Tool zur Fernbetreuung: Invisalign Virtual Care. Das bringt für Patienten und Behandler viele Vorzüge mit sich.
DIY Aligner: Verdrängungswettbewerb
Maximilian ist Fachzahnarzt für Kieferorthopädie, der sich nahezu jeden Tag „schwarz ärgern“ kann:
- über die DIY-Aligner Anbieter, die mit Dumping-Preisen locken und elementar wichtige Untersuchungs- und Behandlungsschritte schlicht weg ignorieren bzw. nicht berücksichtigen
- über die Preisdiskussionen mit Patienten, die sich von ihm beraten, dann allerdings doch nicht behandeln lassen
Bei seinen Fragen zur gezielten Problemlösung und Positionierung hat sich Maximilian Unterstützung von einem erfahrenen Positionierungs-Coach geholt. Von ihm hat er erfahren/gelernt, …
- wie Positionierung im Verdrängungswettbewerb – insbesondere gegenüber vermeintlichen „Billig-Anbietern“ – funktioniert
- wie der Workflow in der KfO-Praxis (Kontaktaufnahme / Untersuchung / Beratung / Kostenvoranschlag / usw.) optimal gestaltet wird, sodass geschriebene Kostenvoranschläge und Behandlungspläne auch nahezu 1-zu-1 umgesetzt werden
Der Nutzen für Maximilian:
- Die Optimierung des kieferorthopädischen Workflows: „Preisstabilität & Abschlussquote“
- Er kann sich im Verdrängungswettbewerb behaupten und muss sich nicht mehr über DIY-Aligner-Anbieter ärgern.
Maximilians Positionierung:
Seine Patienten wissen, dass er grundsätzlich „2 Patienten“ behandelt:
- die sehr zufriedenen Patienten, die es von Anfang an verstanden haben, dass sie bei ihm (nicht nur behandlungstechnisch gesehen) in den besten Händen sind
- und die überaus glücklichen Patienten, die einen 2. Anlauf unternehmen müssen und denen er nach einer verkorksten DIY-Aligner-Behandlung jetzt helfen kann
Abb. 2: Wenn es so kommen soll, dann hilft der/die Kieferorthopäde/-in auch bei verkorksten DIY-Aligner-Behandlungen.
Zuweiser-Marketing: Neupatientengewinnung
Franzi und Paul sind beides passionierte Kieferorthopäden, die neue Patienten primär über 3 Wege/Schritte gewinnen:
- Mund-Propaganda – die Empfehlung eines zufriedenen Patienten
- Online- und digitales Marketing – mittels Website und Social Media
- Zuweiser-Marketing und -Netzwerke
Das „Zuweiser-Marketing“ konnten Franzi und Paul richtig gut ausbauen, indem sie die konfliktbehafteten Diskussionen mit zuweisenden Zahnarztpraxen im beiderseitigen Interesse geklärt haben. So sind die zahnärztliche IP und die kieferorthopädische spezielle Multibandreinigung heute für beide Partnerpraxen ein Selbstverständnis. Ebenso, dass sich die jungen Patienten/-innen regelmäßig in der zahnärztlichen Praxis zur Routine-Untersuchung vorstellen.
Die Positionierung von Franzi und Paul:
- Die zuweisenden Zahnarztpraxen wissen die Vorzüge der Zusammenarbeit zu schätzen und sie empfehlen ihren Patienten primär diese eine KfO-Praxis: die von Franzi und Paul.
- Die „Überweiser-Praxen“ freuen sich jedes Jahr immer wieder aufs Neue, wenn Franzi und Paul zu einem „Special Event“ einladen.
Abb. 3: Perfektes Zuweiser-Marketing, bei dem beide Partner-Praxen profitieren: die KfO-Praxis und die zuweisende zahnärztliche Praxis.
