Zahnarzt-Marketing

20.02.2023

Marketing: Positionierungsstrategien für Zahnärzte*innen

Erfahren Sie, welche Positionierungsstrategien für Zahnärzteinnen am erfolgreichsten sind, um sich von der Konkurrenz abzuheben und das Vertrauen von potenziellen Patienten zu gewinnen.

Positionierung als Zahnarzt/-ärztin

Da Sie als Zahnärztin, als Zahnarzt Ihre (Behandlungs-)Leistung immer im direkten Kontakt zu Ihren Patienten erbringen, erfolgt die Identifikation des Patienten auch stets über Ihre Persönlichkeit.

Positionierung bedeutet, dass Sie in den Köpfen Ihrer Patienten eine feste Position einnehmen.

Die Positionierung bietet viele Vorteile

Die Umsetzung einer Positionierungsstrategie bietet Ihnen zahlreiche Vorteile. Ein ganz besonderer Nutzen, den Sie als Zahnarzt/-ärztin haben, ist die Klientel Wunschpatienten, …

  • die eine Leistung bei Ihnen gezielt nachfragen
  • die für hochwertige Behandlungsleistungen zugänglich sind
  • die als solvente Patienten wissen, was sie wollen
  • die auch gerne auf Empfehlung kommen, vorinformiert sind und um die Vorzüge Ihrer Praxis wissen
  • die Ihnen Behandlungen ermöglichen, auf die Sie sich spezialisiert haben und von denen Sie gerne mehr Patienten behandeln möchten
  • die dafür Sorge tragen, dass Sie sich verwirklichen können und mit ihrem „Job“ sehr zufrieden sind
  • die die Leistung als Zahnarzt/-ärztin wertschätzen und gebührend anerkennen

Die Positionierung der Marke Zahnarzt/-ärztin

Wenn sich beispielsweise eine Behandlung komplexer darstellt, schwieriger zu behandeln ist und im Zweifelsfall auch teurer wird, dann stellen sich für Ihre Patienten primär 2 Fragen. Mit einer Positionierung gelingt es Ihnen als Zahnarzt/Zahnärztin, dass sich diese Patienten für Sie entscheiden und die Behandlung bei Ihnen durchführen lassen.

Abb. 1: Eine rein hypothetische Fragestellung: „Für welchen Arzt würden Sie sich entscheiden – für Behandler A oder Behandler B?“

2 Eigenschaften, die diese Patienten erwarten

Stellen Sie sich bitte folgende zwei Fragen:

  1. Würden Sie sich des Geldes wegen von einem vermeintlich schlechteren Arzt behandeln lassen?“
  2. „Stellen Sie sich bitte – rein hypothetisch betrachtet – einmal vor, Sie sind krank. Das ist jetzt nur so ein Gedanke. Bitte bleiben Sie mir gesund. Und Sie wissen, die Behandlung ist komplexer bzw. komplizierter und es wird teurer. Nach welchen Kriterien werden Sie Ihren Behandler/Arzt auswählen? Was ist für Sie ausschlaggebend?“

Abb. 2: Was hilfe-/ratsuchende Patienten mit (speziellem/umfassendem) Behandlungsbedarf von ihrem (Zahn)Arzt erwarten.

Die wahrscheinliche Antwort:

  • Bei der ersten Frage liegt die Antwort klar auf der Hand – natürlich würden Sie sich nicht von einem schlechteren Arzt behandeln lassen. Doch wie sollen Sie bzw. Ihre Patienten das beurteilen können?
  • Und die Antwort auf die zweite Frage lautet annähernd: Dieser soll kompetent sein und ich muss das Gefühl haben, ihm uneingeschränkt vertrauen zu können!

Richtig! In erster Linie sind es Kompetenz und Vertrauen, dass wir erwarten bzw. voraussetzen. Nicht umsonst heißt es ja auch: Das Arzt-Patienten-Vertrauensverhältnis! Ggf. kommt als dritter Aspekt noch die Erfahrung des Arztes/Behandlers hinzu, denn wir wollen uns ja nicht als Versuchskaninchen fühlen.

Inwieweit ein Arzt/Behandler nun besser als der andere ist, das können Patienten i. d. R. nicht objektiv beurteilen. Die Entscheidung wird primär vom Gefühl geleitet/bestimmt. Und selbst nach einer abgeschlossenen Behandlung sind die Erfahrungswerte der Patienten sehr übersichtlich: es hat nicht weh getan; das Ergebnis sieht gut aus; die Behandlung hat nicht lange gedauert; usw.“

Abb. 3: Qualitätsbeurteilung und Kaufrisiko: bei Produkten ist die Beurteilung durch den Kunden relativ leicht – bei manchen Dienstleistungen oder bei einer Diagnose beim Arzt hingegen durch den Patienten nur schwer zu beurteilen.

Wie Sie bei neuen Patienten gleich zu Beginn die richtigen Weichen stellen

Kompetenz und Vertrauen sind für Patienten im Allgemeinen – und für eine bevorzugte Klientel und Patienten mit umfassendem Behandlungsbedarf im Besonderen – ausschlaggebende Kriterien bei der Wahl der zahnärztlichen Behandler/-in.

Mit einem Konzept, speziell für die zahnärztliche Neuaufnahme, gelingt es Ihnen, dass Sie ihre Kompetenzen annehmbar vermitteln und mit vertrauensbildenden Maßnahmen Patienten für sich und die Behandlung gewinnen.

Die strukturierte Untersuchung neuer Patienten

Dieses Konzept unterstützt Sie bei der Neuaufnahme. Der rote Faden vermittelt zu jedem Zeitpunkt die benötigte Sicherheit. Somit können Sie Ihren Patienten im Rahmen der Kompetenz-Phase (bei der Erläuterung der Befunde) mit speziellen Strategien (Abb.4, Schritt 9 und 10) begegnen:

  • mit der Kompetenz-Strategie
  • mit der Vertrauensbildungs-Strategie

Abb.4: Das Konzept der „Strukturierten Untersuchungsmethodik“ nach Gesundheitsökonom Mathias Leyer.

Fazit

Die Verwirklichung der Marke Zahnarzt gelingt am einfachsten über die Positionierungsstrategie. Im Rahmen der Neuaufnahme und mit dem Konzept der Strukturierten Untersuchungsmethodik stellen Sie die Weichen von Beginn an richtig und nehmen so eine feste Position in den Köpfen Ihrer Patienten ein.  

Das Seminar zum Thema Positionierungsstrategien für Zahnärzte/-innen

In einem 2-tägigen Seminar wird das komplexe Thema Marketing inkl. Positionierungsstrategie und dem Konzept der „Strukturierten Untersuchungsmethodik“ umfassend behandelt.

Hier finden Sie alle Informationen zum Positionierungs-Seminar für Zahnärzte.

Über den Autor

Mathias Leyer von Praxisanalysen

Mathias Leyer

Mit 12 Jahren klin­ischer Praxi­ser­fahrung und 25 Jahren Berufs­erfahrung als Praxis­coach und –berater kennt Gesund­heits­ökonom Mathias Leyer die Zahn­arzt­praxis so gut wie kaum ein anderer. Bei PRAXIS­ANALYSEN ist Mathias Leyer der Coach und Berater für die kon­sequent erfolg­reiche Um­setz­ung aller Kon­zepte und Stra­tegien.

Kontakt

Telefon:
03322 – 4251931
E-Mail:
kontakt@zahnarztpraxis-konzept.de
Internet:
zahnarztpraxis-konzept.de

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