Zahnarzt-Marketing

03.01.2023

Wie Du Deinen Patienten umfassenden Behandlungsbedarf einfach und überzeugend vermittelst!

Wie Du Deinen Patienten umfassenden Behandlungsbedarf einfach und überzeugend vermittelst!

Dieser Blogbeitrag beleuchtet einen Patientenfall, so wie er in jeder Zahnarztpraxis nahezu tagtäglich vorkommt. Ein Sanierungsfall, bei dem im Rahmen einer umfassenden Vorbehandlung zunächst einmal das Fundament geschaffen werden muss, bevor es dann um die eigentliche, definitive Versorgung geht. Doch im Rahmen der Neuaufnahme, nach Erläuterung der Befunde, hat dieser Patient nur 2 Fragen: „Kann man da „Lösung XY“, beispielsweise Implantate setzen, und, was kostet mich das?“

Auch Ihre Kollegin Lisa hat diese Erfahrungen gemacht. Sie hat für sich eine Lösung gefunden, wie sie mit dieser Herausforderung fortan professionell umgeht und selbst die schwierigsten Patienten souverän (be)handelt.

Lisa ist eine junge, ambitionierte Zahnärztin in Festanstellung einer Mehrbehandlerpraxis. Sie liebt die Vielschichtigkeit ihres Berufs, insbesondere die Herausforderungen bei komplexen prothetischen Sanierungen. Und sie weiß schon heute, dass die restaurative Zahnheilkunde ihr Tätigkeitsschwerpunkt sein wird.

Lisa sagt sich:

Ja, das ist meine Berufung, wo ich mich zu 100 % verwirklichen kann. Wenn ich jetzt eine curriculare Fortbildung mit Masterabschluss absolviere, kann ich mein Ziel auch schneller erreichen. Und bei Fragen zur Diagnostik und Therapieplanung komplexer Behandlungsfälle in der laufenden Praxis werden mich meine routinierten Kollegen/-innen sicherlich unterstützen.

Konzept mit rotem Faden, das Patienten und Zahnärzten gleichermaßen Sicherheit vermittelt

Das Konzept mit dem roten Faden vermittelt ihr die benötigte Sicherheit in der strukturierten Untersuchung von Neu- und Stamm-Patienten. Lisa weiß jetzt, dass sie bei der Erläuterung des Therapiebedarfs ihre Patienten fortan in 3 Klassen einteilt:

  1. Patienten mit wenig Behandlungsbedarf, wo sie „Ross & Reiter“ – also die Therapie-Alternativen und den Preis – sofort benennen kann. Beispielsweise bei einer Füllung oder wenn sich eine PZR empfiehlt.
  2. Dann die Patienten mit überschaubarem Behandlungsbedarf, wo die finale Beratung und die Entscheidung meist erst nach ausgestelltem Kostenvoranschlag bzw. Heil- und Kostenplan (KV / HKP) erfolgt.
  3. Und dass es dann noch die Patienten mit umfassendem Therapiebedarf gibt, wo diese komplexen Fälle eine Vorbehandlung und die eigentliche Behandlung mit einer definitiven Versorgung vorsehen.

Alles scheint in bester Ordnung zu sein, wären da nicht immer wieder die Patienten, die Lisa förmlich aus dem Konzept bringen. Das sind Patienten, die ihr Fragen stellen, auf die sie zum jetzigen Zeitpunkt - im Rahmen der Neuaufnahme – einfach keine Antwort findet. Und offensichtlich steht Lisa mit dieser Problematik auch nicht alleine da. Ihren erfahrenen Kollegen/-innen geht es zum Teil genauso. Manch ein Patient – so hört sie – sei eben nicht einfach zu handeln. Und: „Denen wirst Du in Deinem Berufsleben noch des Öfteren begegnen.“

Für Lisa sind diese Erfahrungswerte keine Option, die sie so einfach akzeptieren möchte. Wenn ich schon die schönsten Fälle behandeln kann, dann möchte ich auch die Patienten für diese Therapie, für mich gewinnen. Und Lisa hat sich Hilfe bei einem Zahnarzt-Coach geholt, der sie bei der Neuaufnahme unterstützt hat.

Von diesem Coach hat Lisa gelernt:

Patienten erwarten Kompetenz und sie möchten vertrauen können

Mit einem speziellen Untersuchungs-Konzept funktioniert die Neuaufnahme spielend einfach. So kann Lisa bei der Erläuterung der Befunde mit der Kompetenz-Strategie trumpfen und damit ihre Expertise unterstreichen. Mit Empathie und vertrauensbildenden Maßnahmen gewinnt sie schließlich den Patienten für sich.

Patienten-Führung und Kommunikations-Strategien

Zusammen mit ihrem Coach hat Lisa ihre Kommunikations-Strategien reflektiert. Dabei ist ihr bewusst geworden, dass sie in der Vergangenheit genau bei diesen Patienten mit umfassendem Therapiebedarf immer in diese Kommunikations-Fallen getappt ist.

Lisa hat für sich eine Strategie entwickelt, …

  • mit der sie die Frage des Patienten souverän beantworten kann, ohne sich dabei in medizinischen Details zu verlieren,
  • wo sie gemeinsam mit dem Patienten alle relevanten Fakten und Wünsche erörtert, sodass dieser sich auch gut verstanden fühlt,
  • bei dem ihre Patienten ein Konzept erkennen und verstehen, wie sie das erstrebenswerte Behandlungs-Ziel erreichen wird,
  • sodass ihre Patienten die Praxis mit einem guten Gefühl verlassen, weil sie ihre Kompetenz zu schätzen wissen und sich in guten Händen fühlen.

Performance-Entwicklung

Wenn Sie als angestellte/r Zahnarzt/-ärztin genau den gleichen Wunsch wie Lisa verspüren und Ihre Performance in der Neuaufnahme und in der Patienten-Beratung optimieren oder gar perfektionieren wollen, dann bietet sich Ihnen jetzt die einmalige Chance: Ein Jahres-Coaching speziell für angestellte Zahnärzte/-innen.

Wenn Sie als angestellte/r Zahnarzt/-ärztin genau den gleichen Wunsch wie Lisa verspüren und Ihre Performance in der Neuaufnahme und in der Patienten-Beratung optimieren oder gar perfektionieren wollen, dann bietet sich Ihnen jetzt die einmalige Chance: Ein Jahres-Coaching speziell für angestellte Zahnärzte/-innen.

Über den Autor

Mathias Leyer von Praxisanalysen

Mathias Leyer

Mit 12 Jahren klin­ischer Praxi­ser­fahrung und 25 Jahren Berufs­erfahrung als Praxis­coach und –berater kennt Gesund­heits­ökonom Mathias Leyer die Zahn­arzt­praxis so gut wie kaum ein anderer. Bei PRAXIS­ANALYSEN ist Mathias Leyer der Coach und Berater für die kon­sequent erfolg­reiche Um­setz­ung aller Kon­zepte und Stra­tegien.

Kontakt

Telefon:
03322 – 4251931
E-Mail:
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